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compagnie qui offre le meilleur tarif. Le produit devient uniformisé. Un autre
exemple : l’essence. Je fais le plein indifféremment dans sept stations-service
différentes parce que le produit est uniformisé.
Pour les biens et services uniformisés, les gens ont tendance à prendre leurs
décisions d’achat en fonction d’un seul critère : le prix. Si ce n’est pas le cas,
c’est que l’entreprise a fait du bon travail pour différencier son produit de la
concurrence. Si votre produit ne sort pas du lot, il n’a aucune chance, et vous
êtes contraint de recourir à la stratégie qui consiste à « casser les prix pour
sortir du lot ».
LANCEZ-VOUS DANS LES AFFAIRES POUR LA BONNE RAISON
Pourquoi êtes-vous dans les affaires ? Très vraisemblablement pour la
mauvaise raison.
Un parfait exemple est le secteur de la limousine, où les nouvelles sociétés
défilent comme un tourniquet de gare. Qu’est-ce qui pousse quelqu’un à
monter une société de limousines ? C’est rarement une question de besoin.
Non, les gens se lancent là-dedans parce que cela répond à leur propre besoin
égoïste – parce qu’ils en ont juste envie, comme moi, il y a des années. En
fait, il semble que le service de limousines soit en quelque sorte le cran audessus
de chauffeur de taxi. Le marché avait-il besoin d’une nouvelle société
de limousines ? Y avait-il l’intention de fournir un produit supérieur qui se
démarque par rapport à la concurrence ? Non. L’intention était égoïste : Je
veux avoir ma propre société de limousines, alors je me lance là-dedans.
Cela entraîne une offre excessive pour une demande insuffisante : trop de
limousines dans les rues, et pas assez de clients. Quand l’offre excède la
demande, il faut baisser les prix ; soudain, l’offre s’uniformise. Votre manque
de souci total pour les besoins du marché mène droit à l’uniformisation où
vous devrez vendre votre âme à l’acheteur qui veut les prix les plus bas. Où
commence cette folie ? Les gens montent des business dont ils ne devraient
pas s’occuper. Ils montent des business « en faisant ce qu’ils aiment faire »
ou « en faisant ce qu’ils savent faire ».
Un monsieur qui détient une entreprise de nettoyage de tapis a posté une
histoire de ce genre sur le forum de l’Autoroute. Il a écrit :
Le problème, c’est que bien que j’apporte une incroyable valeur ajoutée au travail que je
fais, c’est basé sur quelque chose que les gens ne veulent pas acheter. Les gens
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