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que ça peut leur apporter. Comment votre produit ou votre service va-t-il les
aider ? Quel est l’avantage ? En langage marketing, c’est ce qu’on appelle le
principe WIIFM (What’s In It For Me 4 ?).
Mes clients étaient des patrons de PME, mais ce sont des millions de
consommateurs que je servais également. Cette relation intermédiaire m’a
permis d’étudier le comportement à la fois des consommateurs et des
producteurs de manière accélérée et efficace. J’ai appris en quelques
semaines des choses que des formateurs mettaient des mois à établir. J’ai
remarqué que les patrons de PME tombent dans le piège de leur propre
égoïsme et aiment chanter les louanges de leur entreprise. Ils vendent des
caractéristiques et ne se rendent pas compte que les gens louent un avantage
pratique et des événements, pas des limousines.
En tant que consommateurs, nous achetons des choses qui répondent à des
besoins. Nous nous lançons dans des transactions pour combler des vides. On
n’achète pas une perceuse, on achète un trou. On n’achète pas une robe, mais
une image. On n’achète pas une Toyota, mais la fiabilité. On n’achète pas des
vacances, mais une expérience. Nous devons devenir des professionnels de la
résolution de problèmes, et pour identifier notre business comme le sauveur
de quelqu’un, nous devons traduire les caractéristiques en avantages. Est-ce
que le fait que vous êtes la plus grande société de limousines du Colorado
résout mon problème ? Non, jusqu’à ce que vous traduisiez cette
caractéristique en avantage.
TRADUIRE DES CARACTÉRISTIQUES EN AVANTAGES
Si vous voulez vendre quelque chose, traduisez ses caractéristiques en
avantages. Voici un processus de quatre étapes pour faire cela.
1) Mettez-vous à la place du client.
2) Identifiez les caractéristiques.
3) Identifiez les avantages.
4) Traduisez les points forts en avantages.
Pour commencer, changez de place avec votre client type. Qui est-il ? Quel
est son modus operandi ? Est-il plutôt du genre riche P.-D.G. ? Ou du genre à
aller faire ses courses chez Walmart parce qu’il fait attention aux prix ? Estce
plutôt un étudiant sans le sou ? Ou une mère célibataire ? Si vous ne
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