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pouvez pas identifier votre client type, vos résultats seront erronés et vous ne
pourrez pas trouver un avantage qui en soit réellement un. Une fois que vous
avez identifié votre acheteur, demandez-vous : qu’est-ce qu’il veut ? De quoi
a-t-il peur ? De quel problème cherche-t-il à venir à bout ? Ou veut-il
simplement « ressentir » quelque chose ?
Ainsi, deux marques d’un même produit pourraient avoir deux acheteurs
différents. Une personne qui achète une Corvette va avoir des motivations
psychologiques différentes de la personne qui achète une Volvo. Les deux
sont des voitures, mais celui qui achète la voiture de sport ne cherche pas à
acheter un simple moyen de transport. Celui qui achète une Corvette est très
probablement quelqu’un qui prend des risques et qui est à son compte,
indépendant, direct et sûr de lui. Celui qui achète une Volvo est probablement
plus orienté famille et sécurité. Il a probablement un esprit conservateur,
analytique et orienté famille. Ces deux profils d’acheteurs totalement
différents montrent que chaque effort de marketing doit cibler spécifiquement
les désirs de chaque groupe.
Une fois que vous vous êtes mis à la place de votre client et que vous avez
compris ce qu’il veut, vous devez alors isoler les caractéristiques de votre
produit. Voici simplement quelques caractéristiques de mon site web :
1) Mettre des photos en ligne, 2) Cibler des leads par véhicule, date et offre
de service, 3) Établir un calendrier des véhicules. Si ces caractéristiques
étaient super, c’était à moi de les traduire en avantages. En quoi étaient-elles
super ? Quels avantages offraient-elles à mon client ?
Une fois que vous avez isolé les caractéristiques, traduisez ces
caractéristiques en avantages ou en résultat spécifique. Extrapolez les
avantages de cette caractéristique particulière. C’est là que vous faites
comprendre à l’intéressé pourquoi il devrait acheter chez vous plutôt que
chez le concurrent.
Pour mon service web, la caractéristique « Mettre des photos en ligne »
traduisait : « Arrêtez de perdre du temps à rencontrer des clients dans des
garages. Mettez en ligne des photos de votre flotte et montrez votre produit
aux clients ! » La caractéristique pour « cibler des leads » traduisait : « Ciblez
les clients que vous voulez – jusqu’au jour, au service proposé et au type de
véhicule. » La troisième caractéristique traduisait : « Optimisez le temps
d’utilisation de vos limousines et recevez des leads tenant compte de la
disponibilité de vos véhicules ! » Chaque caractéristique représentait un
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