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avantage spécifique qui incitait mon acheteur à signer. Je ne lui laissais pas
de blancs à remplir, je les remplissais pour lui.
UTILISER LE PRIX COMME ARME DE VOTRE MARQUE
Le prix, c’est comme la couche de peinture pour votre produit ou votre
service. J’étais jeune quand j’ai découvert la « peinture » et ses implications.
Je n’avais sans doute guère plus de 6 ou 7 ans. Ma mère avait organisé un
vide-grenier sur deux jours, et elle m’avait autorisé à vendre quelques jouets
et à garder l’argent. Un des objets que j’avais mis en vente était un « réveilballon
de foot », une monstruosité qui donnait l’heure. Je me rappelle très
clairement son prix de vente : 2,55 $. Je pensais que c’était une affaire.
Le premier jour de la vente, mon réveil-ballon de foot avait été très regardé,
mais personne ne l’avait acheté. J’ai commencé à réfléchir. Comment puis-je
tirer 2,55 $ de mon réveil ? Je ne voulais pas changer mon prix, certainement
parce que 2,55 $ était ce que coûtait un gadget que je voulais m’acheter au
magasin du coin. Alors j’ai eu une idée.
J’ai attrapé le ruban adhésif que ma mère utilisait pour marquer les prix.
J’en ai coupé quatre petits morceaux et les ai collés au-dessus du prix affiché.
Puis sur le premier morceau j’ai osé écrire 5,55 $ et l’ai rayé. Sur le
deuxième, j’ai écrit 4,50 $, et l’ai rayé. Puis 3,95 $, et ensuite 2,95 $. Sur
chaque morceau de ruban adhésif, j’avais indiqué un prix inférieur,
clairement rayé – afin que les acheteurs puissent constater la « réduction de
prix » – sans changer le prix initial de 2,55 $.
Mon réveil était à présent exactement au même prix, mais c’était présenté
différemment. Les prix plus élevés qui apparaissaient clairement barrés sur
les bouts de ruban adhésif véhiculaient deux idées : 1) une plus grande
valeur, 2) une super-affaire. Et figurez-vous que la deuxième personne à
regarder mon réveil ce jour-là l’a acheté. J’avais réussi à remodeler la
perception du prix par l’acheteur. Bien sûr, à 7 ans, je n’avais aucune idée de
ce qu’était le « marketing » ni de ce que je faisais. Mais ça a tout de même
été mon premier contact avec le marketing et le rapport entre le prix et la
valeur.
LE PRIX ÉVOQUE PLUS QUE LE SIMPLE COÛT
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