Internationale Commerciële Contracten - Mr M.J.G.P. Kaplan

4 . Het afbreken van onderhandelingen 107
§4.4 besproken, Booy-Wisman (HR 21 januari 1966, NJ 1966, 183)
en Van Hensbergen-Den Haag (HR 7 december 1979, NJ 1980,
290).
Toch valt te vrezen dat in de praktijk niet te sterk mag worden vertrouwd
op de redelijkheid en billijkheid, in de eerste plaats wegens
bewijsproblemen en in de tweede plaats, omdat handelen in strijd
met de redelijkheid en billijkheid tijdens de onderhandelingen zou
moeten leiden tot vernietiging van de overeenkomst wegens dwaling,
en niet gemakkelijk zal worden voldaan aan de vier strenge
eisen, waaraan moet zijn voldaan voor een geslaagd beroep op
dwaling. Eerder zou men dan nog succes hebben met de stelling dat
met handhaving van het door niet vlekkeloze onderhandelingen tot
stand gekomen contract, schadevergoeding wegens een onrechtmatige
daad kan worden gevorderd (het voeren van onderhandelingen,
terwijl onzorgvuldig wordt rekening gehouden met de gerechtvaardigde
belangen en verwachtingen van de wederpartij).
De redelijkheid en billijkheid speelt eigenlijk alleen een rol bij
'harde' onderhandelingen, ook wel genoemd distributief onderhandelen.
Daarbij hebben beide partijen tegenovergestelde belangen;
beide partijen handelen rationeel en commercieel; door loven en
bieden uit eigen belang wordt een compromis bereikt. De redelijkheid
en billijkheid speelt dus nauwelijks een rol bij andere vormen
van onderhandelingen tussen partijen, die in wezen samen hetzelfde
doel nastreven (integratief onderhandelen, onderhandelen in een
relatie-model en intra-organisatorisch binnen één groep of met de
eigen achterban ter bespreking van de gezamenlijk te voeren strategie).
Laten wij bij dergelijke 'harde' onderhandelingen van het vrij normale
geval uitgaan dat de partijen A en B beide enkele sterke en
enkele zwakke punten hebben. Voor A is het het gunstigst, indien
B niet de zwakke punten van A kent en A wèl de zwakke punten
van B. Men kan een matrix maken met twee paren: sterk en zwak,
en: bij de wederpartij bekend of onbekend. Bij B moet de limiet
van A onbekend blijven en omgekeerd. Het behoeft niet altijd een
voordeel voor A te zijn, als B de sterke punten van A kent. Indien