Internationale Commerciële Contracten - Mr M.J.G.P. Kaplan

4 . Het afbreken van onderhandelingen
het gebruik van juridische argumenten;8
het bewijs van de feitelijke stellingen.
De juridische betoogtrant dient in beginsel indicatief te zijn voor
de volgorde van onderhandelingen, dus bijvoorbeeld eerst de meest
vergaande stelling, daarna een subsidiaire stelling, of eerst de stelling
omtrent het principe van de aansprakelijkheid en daarna een
discussie over de omvang van de schade. In de praktijk komt men
wel eens een andere, minder logische volgorde tegen: eerst de
onderhandelingen over de punten, waarin de ene partij sterk staat,
en daarna de onderhandelingen over de punten, waarin de ene partij
zwak staat. Een dergelijke volgorde kan tactisch zijn en logisch
aanvaardbaar, indien de te onderhandelen punten gelijkwaardig
naast elkaar staan, zodat niet de uitkomst over het ene onderhandelingspunt
het uitgangspunt is voor het volgende onderhandelingspunt.
Dat laatste is wèl het geval, bijvoorbeeld bij onderhandelingen
over een schadevergoeding na een aanrijding of een afvloeiingsregeling
bij het einde van een arbeidsovereenkomst of een
maatschap, terwijl de aansprakelijkheid daarvoor door de wederpartij
reeds geheel wordt ontkend. Het heeft dan geen zin om eerst
te onderhandelen over de hoogte van de schadevergoeding of afvloeiingsregeling.
Men kan onderhandelingen afbreken en aankondigen een procedure
te beginnen, hetzij omdat men daarvan een hogere uitkomst verwacht,
hetzij uit bluf in de hoop de wederpartij bang en toeschietelijker
te maken.
Stelt men de positie, waarin een partij verkeert na het afbreken van
onderhandelingen tegenover de positie, waarin een partij verkeert,
indien ondanks of dankzij misleiding en 'dirty tricks' een contract
wèl tot stand komt, dan kan dat als in figuur 4.9 schematisch worden
weergegeven.
8 Zie EH. van Eemeren e.a., Argumenteren voor juristen: het analyseren en
schrijven van juridische betogen en beleidsteksten, (tweede herziene druk)(Wolters
Noordhoff, Groningen), 1991.
113