Internationale Commerciële Contracten - Mr M.J.G.P. Kaplan

12 . Zakendoen in het buitenland 263
naJc handelstermen (meest recente versie dateert van 1990, zie ook
§ 13.4 van Kaplan in dit boek).
Het is dan ook gebruikelijk om in een internationale koopovereenkomst
te verwijzen naar de Incoterms 1990 teneinde aldus interpretatieproblemen
te vermijden.
Het zelf exporteren als variant voor een beoogde expansie wordt
juridisch als internationale koop gekwalificeerd; in een groeiend
aantal gevallen wordt een dergelijke overeenkomst beheerst door
het Weens Koopverdrag, waarover meer in § 12.12.
12.2 Het sluiten van een agentuurovereenkomst
De ondernemer die verdere expansie in het buitenland zoekt, zal
het zelf exporteren naar afnemers in het buitenland in veel gevallen
als niet efficiënt ervaren. Hij moet een markt bewerken waarvan hij
de bijzonderheden niet kent, de taal niet spreekt en de potentiële
klanten niet kent. Het kan daarom een voordeel zijn om een handelsagent
te benoemen die de exportmarkt bewerkt en die de noodzakelijke
continuïteit kan bieden aan de exporteur en aan zijn afnemers.
De agentuurovereenkomst kan gedefinieerd worden als de overeenkomst
waarbij de principaal een derde, de handelsagent, benoemt
om voor bepaalde of onbepaalde tijd tegen vergoeding in naam van
de principaal en voor diens rekening en risico binnen een bepaald
gebied te bemiddelen bij het afsluiten van overeenkomsten tussen
de principaal en de afnemers van diens produkten of diensten,
meestal op basis van een zekere mate van exclusiviteit. Ook is
mogelijk dat de handelsagent in naam van de principaal zelf overeenkomsten
afsluit.
De voordelen voor de exporteur, voortvloeiend uit het werken met
een agent, zijn legio. De exporteur hoeft bijvoorbeeld geen kapitaalinvesteringen
te doen voor het openen van nieuwe markten. In
landen met een zwakke economie of een instabiele regering wordt
het risico voor de exporteur aanzienlijk verkleind indien hij werkt
met een agent of alleen verkoper.