Internationale Commerciële Contracten - Mr M.J.G.P. Kaplan

2 Internationale commerciële contracten
deal voor de eigen partij niet meer interessant is, zodat men binnen
de eigen organisatie gaat 'zoeken' naar redenen om niet te hoeven
nakomen, of het spiegelbeeld, teveel concessies eisen van de wederpartij.
Mede vandaar het belang van het bewaken van de uitvoering
van contracten, en de vraag hoe het staat met de tevredenheid
van leveranciers en van klanten bij de uitvoering van contracten.
Andere onderhandelingsfouten zijn het tijdens de onderhandelingen
niet aan de orde stellen van mogelijke uitvoeringsproblemen -
soms uit de ongerechtvaardigde vrees om de lokkende deal dan te
verliezen, 'achterbanproblematiek' , indien de onderhandelaar doelen
heeft die niet in overeenstemming zijn met de ondernemingsdoelen,
zoals bij de 'eis' van de chef om in ieder geval terug te komen
met een ondertekend contract - kennelijk ongeacht de vraag
of dit contract dan winstgevend is of niet, of bij de kickback, waarbij
de koper aan de verkoper een hogere prijs aanbiedt dan deze
laatste heeft gevraagd, maar wel met de eis dat een deel van die
hogere prijs moet worden terugbetaald aan de koper privé, en zonder
dat de baas van de koper het te weten mag komen, alsmede
allerlei 'irrationaliteiten' waardoor men niet meer een geloofwaardige
'partner' kan zijn voor de wederpartij. Ook organisatorische
fouten binnen de eigen onderneming zelf, bijvoorbeeld vanwege de
zogenaamde 'groupthink', kunnen de onderhandelaar met een
verkeerd uitgangspunt doen starten, met alle gevolgen van dien. Er
zijn vele onderhandelingsfouten mogelijk, en ik verwijs in dit
verband - en voor meer - naar Onderhandelen: Structuren en
Toepassingen. De commerciële onderhandelaar zou zich eigenlijk
dienen te richten op wat ik noem het 'Franse' systeem van onderhandelen,
naar het diplomatieke stelsel dat is geformuleerd door de
zeventiende eeuwse Kardinaal de Richelieu, in tegenstelling tot het
minder geslaagde 'Italiaanse' systeem van de zestiende eeuwse
Renaissance - mede beschreven door Machiavelli. Beide systemen
zijn uitgebreid weergegeven in Onderhandelen. Het Italiaanse
systeem rieht zieh op korte-termijnwinst, op opportunisme, op heimelijkheid;
planning en uitvoering vinden ad hoc plaats, gebruik
van list en bedrog wordt niet uit de weg gegaan, de wederpartij
wordt gezien als een tegenstander, die moet worden overwonnen,
en het gaat bij het onderhandelen om wat je eruit kan slepen, ongeacht
of de wederpartij nog winst maakt. Het Franse systeem richt