Internationale Commerciële Contracten - Mr M.J.G.P. Kaplan

12 . Zakendoen in het buitenland
12.8 Het opzetten van een selectief distributie
netwerk
Niet elk produkt is geschikt om zonder enige vorm van advies,
begeleiding of nazorg via een zelfbedieningssysteem aan het grote
publiek te worden verkocht. Veel artikelen vragen een gespecialiseerde
vorm van distributie waarbij de wederverkoper vaak moet
bezitten over gespecialiseerde kennis, goed opgeleid personeel,
speciaal gereedschap etc. Als voorbeelden kunnen genoemd worden
de verkoop van auto's, stereo's en audio-apparatuur, personal
computers en de verkoop van zogenaamde luxe artikelen zoals
parfums en design-goederen.
Fabrikanten van dergelijke produkten ziet men vaak netwerken van
geautoriseerde wederverkopers opzetten die de betrokken goederen
slechts mogen doorverkopen aan eindverbruikers of aan andere
geautoriseerde wederverkopers zodat een gesloten verkoopsysteem
ontstaat.
De fabrikant zal afhankelijk van het produkt bepaalde eisen steIlen
aan de wederverkoper alvorens hij deze tot het systeem zal toelaten.
De eisen kunnen te maken hebben met het interieur van de
verkoopruimte, de vakbekwaamheid van het personeel e.t.q.
12.9 Het oprichten van een filiaal of
dochtervennootschap
De ondernemer zal voor deze oplossing kiezen indien hij baas in
eigen huis wil blijven. Hij wil bijvoorbeeld controle houden over
het prijsniveau van zijn produkten en de verantwoordelijkheid voor
af ter sales en garantie in eigen beheer houden.
Het zelf bewerken van nieuwe markten is echter een kostbare zaak;
er is kantoorruimte nodig, mensen moeten in dienst worden genomen,
een eigen verkoopapparaat moet worden opgezet, dure reclamecampagnes
moeten worden gevoerd etc.
De relatief hoge kosten die deze opzet met zich brengt, zal ook het
tempo waarin de ondernemer zijn buitenlandse expansie kan realiseren
negatief beïnvloeden.
271