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Las empresas están ampliando su mercado externo. Comarsa, que produjo
puertas y muebles para varios hoteles en el Perú, estaba exportando puertas
por alrededor de 300 mil dólares a Estados Unidos el 2006 y tenía
proyectado saltar a 2.5 millones de dólares el 2007. Canziani, antigua fábrica
de muebles fundada en 1925, empezó a exportar recién en el 2003 y hoy
vende alrededor del 60 por ciento de su producción en el exterior,
principalmente Estados Unidos. Canziani ha logrado hacerse de una clientela
estable principalmente en hoteles de Florida y Bahamas, que renuevan su
mobiliario cada seis o siete años, y también entre clientes finales particulares
en Florida y Carolina del Norte, a través de decoradores que conocen la
oferta de la empresa. También recibe pedidos de fabricantes de muebles
norteamericanos que necesitan tercerizar la producción de componentes o
muebles completos.
El objetivo de Canziani ahora es conseguir nuevos compradores, penetrar
mejor el mercado. Llegar, por ejemplo, a los distribuidores o mayoristas de
muebles para el hogar, para que ellos los coloquen en los retailers o tiendas
de venta directa al público. Prompex suele armar expediciones a las ferias
para que productores peruanos entren en contacto con compradores locales,
pero Franco Canziani, gerente general de la empresa, piensa que, en el caso
de los muebles, esa no es la mejor estrategia, porque produce pedidos
eventuales o extraordinarios que con frecuencia las empresas peruanas, que
carecen de la capacidad suficiente, no pueden atender. Opina que lo mejor
sería contratar a un consultor norteamericano que conozca las empresas acá
y el mercado allá y pueda hacer el puente entre las empresas peruanas y los
compradores estadounidenses, y diseñar eventualmente una estrategia para
ello. Pero falta capacidad de asociación entre las empresas peruanas para
emprender tareas conjuntas.
Para exportar como lo hace ahora –1 millón 322 mil dólares el 2007-,
Canziani ha tenido que cambiar y mejorar muchos aspectos del proceso
productivo, desde el uso de maderas alternativas a la caoba y el cedro, que
están al borde de la extinción luego de décadas de extracción indiscriminada
y eventualmente ilegal, hasta los secadores, los adhesivos, la forma de hacer
los enchapes y el embalaje. Y ha tenido que adquirir, por supuesto, nuevos
equipos. Canziani ha invertido 1.5 millones de dólares en su fábrica trayendo
máquinas y herramientas para mejorar la calidad de sus muebles.
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