Fachbereich Erziehungswissenschaften der Philipps-Universität ...

Trainer müssen, wie alle anderen Stufen des Distributionssystems, auch erst von der Güte
des Konzeptes Xpert - personal business skills überzeugt werden. In vielen Fällen jedoch
ist das Verhalten der Trainer geprägt von Vorbehalten gegenüber dem neuen Kurskonzept.
Viele arbeiten schon lange Zeit nach selbst entworfenen Konzepten und geben dieses
ungern zu Gunsten von außen an sie herangetragener Maßstäbe auf.
„Die sind eher die Person, die in ihrem Charakter eine ziemlich klar umrissene Eigenständigkeit
haben. Und da geht diese Corporate Identity relativ unter, die wollen das auch gar nicht. Und das
ist so ein bisschen das Problem: Transportiert zu bekommen oder die Kursleiter zu überzeugen,
dass das eine zwar sein sollte, dass sie aber dadurch nicht ihre persönliche Ausformung oder ihre
persönliche Färbung verlieren müssen.“ (B, Z. 402-407)
„Ein Problem hier ist die Abhängigkeit von dem Lehrbuch, dass Trainer, die Konzepte für z.B.
Zeitmanagement selber haben, jetzt meinen, sie müssten ihr bisheriges Konzept über den Haufen
werfen, wenn sie jetzt mit diesem Buch arbeiten. Und damit stößt man auf Widerstände.“ (C, Z.
71-74)
In diesem Zusammenhang müsse dem Trainer kommuniziert werden, dass es sich bei den
Vorgaben zwar um einzuhaltende Standards halte, aber dass dieser Sachverhalt ihn nicht
daran hindere, dem Kurs auch eine persönliche Färbung zu verleihen.
„[Ich, C.S.] kann dem Kursleiter sagen: ‘Der rote Faden und das Gerüst sind diese
Lernzielkataloge. Ansonsten, welches Fleisch du dem Ganzen da noch gibst, das ist nach wie vor
deine Sache.’“ (B, Z. 423-425)
Die Vorgaben stellen demnach lediglich Mindeststandards dar. Dem einzelnen
Programmplaner oder Volkshochschullehrer bleibe es überlassen, wie viel er dem Ganzen
noch hinzugibt. Seitens der Masterprüfungszentrale wurde, was die Trainer, angeht bereits
über zusätzliche Anreizsysteme nachgedacht.
„Wir haben diese Idee erst vor Kurzem gehabt, eine Prämie auszuschütten für eine Anzahl
Prüflinge in einem Training. Muss man nur wirtschaftlich kalkulieren, dass das nicht ein Eigentor
ist. Aber das macht sicherlich Sinn.“ (A, Z. 645-648)
Bei der Distribution der Xpert - personal business skills über die drei Ebenen
Landesverband, Volkshochschule und Kursleiter sieht sich die Masterprüfungszentrale also
stets mit dem Problem der Freiwilligkeit der Beteiligten konfrontiert. Es bedarf einer
Kooperation aller Glieder, damit das Produkt der Marke Xpert beim Endverbraucher
akzeptiert wird. Ein Hauptproblem scheint in der Motivation der Zwischenhändler des
Konzeptes zu liegen. Kotler stellt zu diesem Thema fest:
„Es genügt nicht, die Zwischenhändler auszuwählen und zur Mitarbeit zu gewinnen: sie müssen
auch zu einer bestmöglichen Arbeit angespornt werden. Dazu sind in den meisten Fällen häufige
Kontakte, Trainingsprogramme, gemeinsam ermittelte Vorgaben von Verkaufsquoten und die
Gewährung von Prämien für besonders gute Leistungen notwendig. Existiert kein Plan zur
Motivation der Zwischenhändler, so muß damit gerechnet werden, daß sie das Produkt der
Organisation tendenziell zugunsten der vielen anderen von ihnen vertretenen Produkte
vernachlässigen.“ (Kotler 1978: 197)
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