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III. Die mittelbare Kommunikation über Berater
1. Bundesweite Initiative der Genossenschaftsbanken:
MittelstandDirekt
Die Genossenschaftsbanken haben 1996 mit der Initiative MittelstandDirekt
eine Vertriebskonzeption entwickelt, bei der mittelständische Firmenkunden
fachliche Informationen über verschiedene Kanäle (Internet, CD-ROM,
persönliche Beratung und Vorträge) erhalten. Die CD-ROM als zentrales
Unterstützungs-Instrument enthält tief gestaffelte umfassende Informationen
zu den einzelnen Themenschwerpunkten einer Nachfolgeregelung, die
Prozess orientiert geordnet sind. Neben diesen Informationen sind außerdem
interaktive Tools integriert, die konkrete, ausformulierte Ergebnisse
generieren können und dem Unternehmer dadurch sowohl Formulierungs-
wie auch Formatierungsaufgaben abnehmen.
Erkenntnisse aus diesem Projekt:
� Abgebende Unternehmer sind dem Medium Internet bzw. Computer nicht
hinreichend aufgeschlossen.
� Technologische Anwendungsprobleme – Hard- und/oder Software bedingt
– können die Erfolgschancen elektronischer Instrumente drastisch
verringern.
� Ein „Zuviel“ an Informationen und technischer Machbarkeit überfordert vor
allem ältere Anwender.
� Die Ergebnisse sind in hohem Maße abhängig von der Bereitschaft zur
aktiven Umsetzung in den einzelnen Banken.
� Auch wenn ihre Dachverbände entsprechende Maßnahmen initiieren, sind
Banken in der Mehrheit häufig nicht bereit, das Thema Nachfolge als
geschäftspolitischen Schwerpunkt zu definieren.
2. Gesellschaft für Wirtschaftsförderung Düsseldorf
Im Auftrag der GfW Düsseldorf, der Dachorganisation aller
nordrheinwestfälischer Wirtschaftsförderungseinrichtungen, hat die TMS
Unternehmensberatung AG die Informationsbroschüre
„Unternehmensnachfolge – Ein Handlungsfeld für die Wirtschaftsförderung“
entwickelt, die an alle Berater in nordrheinwestfälischen
Wirtschaftsförderungseinrichtungen verteilt wurde. Um einen konkreten
Nutzen für die Beratung zu sichern, enthält die Broschüre zwei durchgängige
konzipierte Fallbeispiele mit typischen Problemlagen und Checklisten zum
direkten Einsatz bei der Beratung. Ergänzt wurde die Beratermappe durch
Schulungen sowie redaktionelle Beiträge und Musterbriefe, die über das
Extra-Net der GfW Wirtschaftsförderungseinrichtungen für ihre PR-Aktivitäten
abrufen können.
Erkenntnisse aus diesem Projekt:
� „Fertige“ Angebote, die in Form eines Baukastenmodells für Berater
angeboten werden, werden eingesetzt.
� Kompakte Informationsangebote mit Praxisbezug werden intensiver
genutzt als komplexe, eher wissenschaftliche Texte.
� Zentrale Instrumente können zusätzlich über das Internet bzw. Extranet
eine stärkere Verbreitung finden.
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