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Daniel GolemanInteligencia Emocionalinteligencia emocional, el optimismo es una actitud que impide caer en la apatía, la desesperación o ladepresión frente a las adversidades. Y al igual que ocurre con su prima hermana, la esperanza, eloptimismo —siempre y cuando se trate de un optimismo realista (porque el optimismo ingenuo puedellegar a ser desastroso)— tiene sus beneficios.Seligman define al optimismo en función de la forma en que la gente se explica a si misma sus éxitosy sus fracasos. Los optimistas consideran que los fracasos se deben a algo que puede cambiarse y, así, enla siguiente ocasión en la que afronten una situación parecida pueden llegar a triunfar. Los pesimistas, porel contrario, se echan las culpas de sus fracasos, atribuyéndolos a alguna característica estable que se venincapaces de modificar. Y estas distintas explicaciones tienen consecuencias muy profundas en la forma dehacer frente a la vida. Ante un despido, por ejemplo, los optimistas tienden a responder de una maneraactiva y esperanzada, elaborando un plan de acción o buscando ayuda y consejo porque consideran quelos contratiempos no son irremediables y pueden ser transformados. Los pesimistas, en cambio, consideranque los contratiempos constituyen algo irremediable y reaccionan ante la adversidad asumiendo que no haynada que ellos puedan hacer para que las cosas salgan mejor la próxima vez y, en consecuencia, no hacennada por cambiar el problema. Para ellos, los problemas se deben a algún déficit personal con el quesiempre tendrán que contar.Al igual que ocurre con la esperanza, el optimismo también es un buen predictor del éxito académico.Las puntuaciones obtenidas en un test de optimismo por quinientos estudiantes de los primeros cursos de1984 de la Universidad de Pennsylvania, fueron un mejor predictor de su rendimiento académico enaquellos años que las puntuaciones obtenidas en el examen SAT. Según Seligman, el autor de estainvestigación, «los exámenes de ingreso en la universidad constituyen una medida del talento, mientras queel estilo explicativo le dice quién abandonará. Es la combinación entre el talento razonable y la capacidadde perseverar ante el fracaso lo que conduce al éxito. En los tests que valoran las habilidades de uno u otrotipo suele dejarse de lado la motivación. Todo lo que usted debe saber es si seguirá adelante cuando lascosas resulten frustrantes. Yo creo que, dado un determinado nivel de inteligencia, el logro real no dependetanto del talento como de la capacidad de seguir adelante a pesar de los fracasos» Una de las pruebas másclaras del poder motivador del optimismo nos la proporciona un estudio realizado por el mismo Seligmansobre los vendedores de seguros de la compañía MetLife.Ser capaz de encajar una negativa es algo fundamental en todo tipo de ventas, especialmente en elcaso de un producto tal como los seguros, en el que la proporción entre «noes» y «síes» puede llegar a serdesalentadoramente elevada. Esta es la razón que explica el que tres cuartas partes de los vendedores deseguros abandonen su trabajo durante los tres años primeros. La investigación realizada por Seligmandemostró que durante los primeros dos años los optimistas vendían un 3,7% más que los pesimistas, y queel porcentaje de abandono entre los pesimistas era el doble que entre los optimistas.Y, lo que es más, Seligman persuadió a MetLife de contratar a un grupo especial de demandantes deempleo que no habían superado las pruebas estándar (basadas en determinar su proximidad a un perfilconfeccionado con las habilidades que parecían presentar los vendedores de éxito) que, sin embargo,habían puntuado muy alto en un test de optimismo. Este grupo especial vendió un 21 % más que lospesimistas el primer año y un 57% más durante el segundo.Pero el optimismo no sólo es un factor importante en cuanto al éxito en las ventas sino quefundamentalmente se trata de una y actitud emocionalmente inteligente. Para un vendedor, cada «no»constituye una pequeña derrota, y la reacción emocional a ese fracaso es decisiva a la hora de controlarsuficientemente la motivación para proseguir su actividad. Y a medida que los «noes» aumentan, la moralse debilita, haciendo cada vez más difícil marcar el número de la siguiente llamada telefónica. Estosrechazos son especialmente difíciles de asumir para un pesimista, quien los interpreta como significando«soy un fracaso en esto; jamás llegaré a ser un buen vendedor», una interpretación que, con todaseguridad, despierta la apatía y el derrotismo, cuando no la franca depresión. Ante esta situación, encambio, los optimistas se dicen: «estoy utilizando un abordaje inadecuado» o «esa última persona estabade mal humor» y, de este modo, al considerar que el fracaso no depende de una deficiencia en si mismossino de algo que radica en la situación, pueden cambiar su enfoque la próxima llamada. Es así como elequipaje mental de los pesimistas les conduce a la desesperación mientras que el de los optimistas reactivasu esperanza.Uno de los orígenes de una visión positiva o negativa puede ser el temperamento innato, ya que haypersonas que tienden naturalmente hacia una o hacia la otra. Pero, como también veremos en el capítulo14, el temperamento puede verse modulado por la experiencia. El optimismo y la esperanza —al igual quela impotencia y la desesperación— pueden aprenderse. Detrás de los dos existe lo que los psicólogosdenominan autoeficacia, la creencia de que uno tiene el control de los acontecimientos de su vida y puedehacer frente a los problemas en la medida en que se presenten. Desarrollar algún tipo de habilidadfortalece la sensación de eficacia y predispone a asumir riesgos y problemas más difíciles. Y el hecho desuperar estas dificultades aumenta a su vez la sensación de autoeficacia, una aptitud que lleva a hacer unmejor uso de cualquier habilidad y que también contribuye a desarrollarlas.60