Document de référence 2007 - Rexel

6.4 La stratEgie du Groupe
La stratégie du Groupe s’articule autour d’un ensemble
de leviers opérationnels et d’une politique de croissance
externe permettant de poursuivre son développement
tout en visant à l’amélioration de sa rentabilité. Par ailleurs,
en qualité de leader, le Groupe joue un rôle moteur dans
l’accroissement de la part de la distribution professionnelle
de matériel électrique au cœur de la chaîne de valeur de
l’installation, de la maintenance et de la rénovation de
constructions neuves ou existantes.
6.4.1 Les leviers opérationnels
6.4.1.1 Leviers relatifs au chiffre d’affaires
Optimiser le réseau d’agences
Afin de conforter son leadership local, le Groupe, doté de près
de 2.000 agences commerciales, fait évoluer en permanence
ses réseaux de points de vente afin d’accompagner au plus
près les évolutions de ses clients professionnels, tant en termes
de zones de chalandise que de comportements d’achat. Ainsi,
Rexel a ouvert ou transféré 43 agences en 2007, optimisant
ainsi la proximité avec ses clients. Ces points de vente sont
pour la plupart des satellites d’agences existantes, dont la mise
en place a représenté des dépenses d’investissements limitées
(de l’ordre de 20 à 100 milliers d’euros par agence) avec un
retour sur investissement rapide (de l’ordre de 12 à 18 mois).
Le réseau de Hagemeyer permettra au Groupe de densifier
sa présence dans différents pays dans lesquels Rexel est
déjà implanté et de s’implanter dans de nouveaux pays.
Développer les « Grands Comptes »
La combinaison de ses positions internationales et locales
ainsi que la structure de ses plates-formes logistiques et
informatiques, permettent au Groupe de proposer une
offre de produits et de services adaptée aux besoins des
« Grands Comptes ». Le Groupe inclut dans ce segment les
clients multi-sites aux niveaux national ou international qui
représentent chacun un chiffre d’affaires annuel d’au moins
0,5 million d’euros.
Afin de mieux servir ses clients, le Groupe a mis en place
une structure dédiée aux « Grands Comptes ». Ainsi,
le Groupe emploie un personnel spécialisé dans ses
principaux marchés et a développé une offre de services
dédiés aux grands comptes tels que l’EDI (Electronic Data
Interchange), permettant à ceux-ci de visualiser en temps
réel la disponibilité des stocks du Groupe, les catalogues
électroniques ou la gestion des stocks des clients. Le
service aux « Grands Comptes » s’appuie sur le réseau des
agences et les fonctions support du Groupe.
Sur la base du chiffre d’affaires 2007, le Groupe estime
avoir réalisé un chiffre d’affaires de 1,3 milliard d’euros
sur le segment « grands comptes », représentant un
taux de croissance de 11 %, très supérieur à celui des
autres catégories de clientèles. Le Groupe estime que
ce segment représente une part significative du marché
mondial de la distribution professionnelle de matériel
électrique basse tension et courants faibles (environ
20 milliards d’euros).
L’acquisition de Hagemeyer va permettre au Groupe
d’accélérer sa croissance au sein des « Grands Comptes »,
notamment grâce à la densification du réseau d’agences
qui renforce l’implantation du Groupe en Europe Centrale,
dans les îles anglo-normandes, en Europe du Nord ou
en Europe de l’Est, au développement des livraisons sur
site et à une offre de services personnalisés plus étoffée
(amélioration de la disponibilité des produits, optimisation
de la chaîne d’approvisionnement, amélioration du contrôle
des dépenses, rationalisation de la gamme de produits et
marques, etc.).
Développer le commerce électronique
Le commerce électronique continue d’être un vecteur de
développement et de baisse des coûts de distribution
important pour le Groupe. Il a augmenté de 16,6 % en 2007
où il a représenté 6 % des ventes contre 4 % en 2006.
Certains pays ont fait des progrès importants dans ce
domaine en 2007, comme la Belgique via son site Internet
marchand, ou la France, tant grâce à l’Internet qu’à l’EDI
permettant aux clients tertiaires et industriels de consulter
les stocks disponibles chez Rexel ou leurs conditions
particulières d’achat.
Déployer une structure commerciale multi-réseaux
Dans les pays où il dispose d’une part de marché significative,
le Groupe estime que la coexistence de réseaux différents
en termes d’offre de produits et de services permet des
gains de parts de marché supérieurs à ceux qui pourraient
être réalisés en utilisant un seul réseau. En effet, une
structure commerciale multi-réseaux offre les avantages
suivants pour un distributeur :
− vis-à-vis des clients, ces différents réseaux permettent
de proposer des offres couvrant une plus large part des
demandes du marché et de mieux cibler les attentes des
différents segments de clients ; et
− vis-à-vis des fournisseurs, ils offrent des opportunités
plus ciblées en termes d’animation commerciale.
En conséquence, le Groupe entend poursuivre cette
stratégie soit à l’occasion d’acquisitions, soit en réorganisant
son réseau existant.
Le Groupe estime qu’avec l’acquisition de Hagemeyer,
les pays où la coexistence de plusieurs réseaux est
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