Document de référence 2007 - Rexel

6. Description des activités du Groupe
économiquement justifiée représentent un chiffre d’affaires
pro forma de 7,3 milliards d’euros en 2007 (51 % du chiffre
d’affaires pro forma 2007) à comparer avec 4,6 milliards
d’euros dans le périmètre du Groupe au 31 décembre 2007
(43 % du chiffre d’affaires 2007 en données comparables).
En conséquence, l’intégration de Hagemeyer conduira le
Groupe à apprécier l’opportunité d’une réorganisation de
certains de ses réseaux en Europe.
6.4.1.2 Leviers relatifs au taux de marge brute
Optimiser les relations avec les fournisseurs
Avec un volume d’achats de 8,1 milliards d’euros en 2007,
le Groupe organise les relations avec ses fournisseurs
autour d’un nombre restreint de partenaires stratégiques
d’envergure mondiale, de fournisseurs nationaux et de
fournisseurs locaux permettant d’adapter son offre produits
aux spécificités locales et de pérenniser son développement
rentable. Avec les fournisseurs stratégiques, ces relations
sont formalisées par des accords cadres conclus au niveau
du Groupe et dont le champ d’application est à la fois
international et local.
Outre des conditions tarifaires avantageuses liées à sa taille,
le Groupe développe un ensemble de services à valeur
ajoutée qui constituent l’ossature des partenariats avec ses
fournisseurs. A titre d’exemple, le Groupe met en œuvre
des actions de formation, des opérations commerciales et
marketing conjointes et accompagne ses fournisseurs dans
leur développement international. La comparaison des
conditions pratiquées par ses fournisseurs offre également
au Groupe l’opportunité d’améliorer en permanence ses
conditions commerciales.
Le Groupe entend poursuivre l’optimisation de son
portefeuille de fournisseurs avec pour objectif d’augmenter
son taux de marge brute.
Les 25 premiers fournisseurs ont représenté 55 % des
achats du Groupe en 2007 contre 53,5 % en 2006. Par
ailleurs, les 25 premiers fournisseurs de Hagemeyer ont
représenté environ 45 % de son coût des ventes en 2007.
La moindre concentration des fournisseurs de Hagemeyer
représente donc pour le Groupe une source d’amélioration
potentielle importante.
En augmentant le volume d’achats du Groupe d’environ
30 % à plus de 10 milliards d’euros, l’acquisition de
Hagemeyer fait de Rexel un partenaire encore plus attractif
pour les fabricants d’équipements électriques. Dans le
cadre de l’intégration de Hagemeyer, le Groupe entend
capitaliser sur cet apport qui devrait être la source d’environ
35 % des synergies attendues (voir paragraphe 7.2.2.1 du
présent document de référence).
Développer les marques propres au Groupe
Sur la base d’une analyse de son portefeuille produits,
le Groupe a identifié certains segments adaptés au
développement de marques distributeurs. Ceux-ci
présentent les caractéristiques suivantes :
− moindre importance accordée par les clients à la notoriété
des marques fournisseurs ;
− fonctionnalité renforcée par un packaging adapté aux
utilisations des clients ; et
− forte fragmentation des fabricants.
Il s’agit, en particulier, de l’outillage, de certains accessoires
d’installation et de certains produits de sécurité et de
communication.
Dans ce contexte, le Groupe a créé avec succès des
marques propres (telles que Bizline, Sector et Gigamedia)
qui présentent un taux de marge brute plus élevé d’au
moins 10 % du chiffre d’affaires que celui des produits de
marques fabricants.
En 2007, Rexel a continué à développer de manière
sélective la distribution de ses marques propres. Les ventes
de produits réalisées sous marques propres ont représenté
2,0 % du chiffre d’affaires du Groupe en 2007 contre 1,8 %
en 2006, contribuant ainsi à la progression de son taux de
marge brute. Le Groupe entend continuer le déploiement
de ses marques propres de façon ciblée.
Dans le cadre de l’intégration de Hagemeyer, le Groupe a
l’intention de capitaliser sur les marques propres apportées
par Hagemeyer et, le cas échéant, de rationaliser le
portefeuille de marques propres là où il y a recouvrement.
Optimiser les structures tarifaires
Rexel distribue des dizaines de milliers de références
produits auprès de milliers, voire dizaines de milliers
de clients dans chaque pays. Le Groupe cherche en
permanence l’adéquation des structures tarifaires aux profils
d’achat des clients, de façon à maximiser durablement son
taux de marge brute, tout en conservant sa compétitivité.
En 2007, le Groupe a concentré son effort d’amélioration
dans ce domaine dans 8 pays. En particulier, des plans
d’actions spécifiques ont été conduits en Autriche, en
Allemagne et aux Etats-Unis et ont permis des améliorations
significatives du taux de marge brute. Le Groupe poursuivra
le développement de cette démarche dans d’autres pays.
Selon une étude externe menée par l’institut d’études
marketing Cocedal en septembre 2006, le prix des produits
n’est pas le premier critère de choix d’un distributeur
électrique, par opposition à la disponibilité des produits et à
la qualité du service offert.
Etant donné la complexité inhérente à l’activité de
distribution professionnelle (grand nombre de profils clients
et de produits), la détermination du prix optimal requiert la
maîtrise de nombreux paramètres, notamment :
− segmentations clients et produits ;
− étude de la concurrence et des habitudes d’achat des
clients ;
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