Inicjatywy klastrowe: skuteczne działanie i strategiczny rozwój (pdf)

Wyzwania w zakresie finansowania inicjatywy ze źródeł prywatnych
Wprowadzenie finansowania ze źródeł prywatnych, w szczególności w postaci opłat za usługi, może nastręczyć
wielu trudności. Oferta musi być ściśle dopasowana do odbiorców i ich potrzeb. Może to być
wyjątkowo trudne, gdy uczestnicy klastra są zróżnicowani pod względem wielkości, technologii i specyfiki.
Praktyka pokazuje, że zaledwie 30 proc. uczestników klastra jest aktywna – nie tylko korzystają, ale też inwestują.
W takim przypadku warto organizować indywidualne spotkania z firmami, by dowiedzieć się jakie są
ich potrzeby, na które można odpowiedzieć w ramach inicjatywy – taka metoda jest znacząco skuteczniejsza
od ankiet. Warto także dokładnie zapoznać się z potrzebami każdego nowego członka klastra.
Przy wprowadzaniu usług płatnych należy uważać na sytuacje potencjalnie konfliktowe, np. trudno będzie
zacząć oferować usługi w zakresie doradztwa, jeśli w inicjatywie uczestniczą firmy konsultingowe zajmujące
się dokładnie taką działalnością. W takich sytuacjach może nastąpić konflikt interesów, który stanowić
będzie barierę w pozyskaniu finansowania. Jedną z dziedzin, która najczęściej staje się źródłem przychodów
dla klastra jest koordynacja oferty szkoleniowej i podnoszenia kwalifikacji dla uczestników – oferta ta
może być rozszerzona dla uczestników spoza klastra na zasadach komercyjnych. Wsparcie wejścia na rynki
zagraniczne wydaje się bezpiecznym i efektywnym działaniem – pod warunkiem jednak, że w danej branży
i regionie, usługi takie nie są już oferowane przez izby handlowe. Wyzwaniem jest też wprowadzenie
składek lub opłat za usługi, które dotychczas były darmowe – w takich krytycznych momentach okazuje się
jaką wartość dodaną przynosi inicjatywa dla członków, jakie korzyści z uczestnictwa uzyskują i jak inicjatywa
jest w stanie skutecznie je zakomunikować.
Kiedy wprowadzić składki członkowskie lub opłaty za usługi w ramach inicjatywy?
Najlepszym rozwiązaniem jest, by klastry wprowadzały opłaty, np. członkowskie, od samego początku
działania. Jednakże wiele firm, w szczególności małych i średnich, wzbrania się przeciwko
płatnemu uczestnictwu w sytuacji, gdy jeszcze do końca nie wiedzą jakie będą mieli z tego konkretne
korzyści. Dlatego też wiele inicjatyw wprowadza opłaty później. Wiąże się to z najczęściej
ze sporym problemem, gdyż firmy przyzwyczaiły się już do uzyskiwania usług za darmo. Przekonanie
uczestników do ponoszenia opłat staje się więc jednym z najważniejszych wyzwań dla inicjatyw.
Jednym z elementów jest odpowiednie komunikowanie wartości dodanej, jaką otrzymują
z działalności klastra. Częstym błędem jest ustanawianie opłat na zbyt niskim poziomie, w biznesie,
w szczególności wśród dużych firm, panuje bowiem zasada, że jak coś jest tanie to prawdopodobnie
ma niższą wartość. Niektóre klastry, by zróżnicować opłatę dla członków wprowadzają różne
warianty – np. członkostwo „złote” i „srebrne”, gdzie wraz ze wzrostem składki, uczestnicy otrzymują
dostęp do szerszej oferty usług i korzyści. Z drugiej strony, warto zwrócić uwagę by stawki podstawowe
nie były odstraszające dla małych i średnich firm.
Źródło: Opracowanie własne na podstawie materiałów NGP Cluster Excellence Conference 26–27 May 2011,
Copenhagen
Problemy z finansowaniem i utrzymaniem stabilności funkcjonowania są jednym z najczęstszych powodów
porażki inicjatywy klastrowej. Jeśli nie ma odpowiednich funduszy, nie mogą być dostarczone
korzyści dla uczestników, nie ma tworzenia wartości dodanej – uczestnicy szybko tracą zainteresowanie
i inicjatywa upada.
119