Manual de gestión de fundaciones cívicas - Fundación Bertelsmann

Captación de recursos
Los donantes institucionales, como pueden ser las fundaciones subvencionadoras,
las empresas o los organismos públicos, rara vez buscan
a los beneficiarios de sus aportaciones. Hay que salir a su encuentro. A
menudo reciben multitud de solicitudes, con lo cual hay que competir con
otras organizaciones que aspiran a recibir también su ayuda.
En general, hay que ser específicos en cuanto a lo que se pide. El donante
individual necesita una orientación de cuánto dinero se le pide. No
necesariamente hay que plantearle una única cifra, ya que las diferencias
en capacidad económica y generosidad pueden ser muy diferentes de
un individuo a otro. Es común plantearle un rango de aportaciones (por
ejemplo, 48, 72, 120 o 180 euros anuales) e indicarles cuál es la donación o
cuota promedio. Tratándose de cuotas, esto es, de aportaciones periódicas,
conviene que la cifra propuesta sea divisible por doce, ya que la donación
propicia la posibilidad de fraccionar el pago en mensualidades. Además,
es mejor pedir 6 euros al mes que 72 euros al año. El coste se percibe
como menos gravoso.
Como complemento a una petición específica, conviene indicar para
qué se necesita. Puede ser para el sostenimiento de la labor de la organización
en su conjunto (donación no finalista) o puede ser para un programa
de trabajo concreto (donación finalista). En cualquier caso, conviene hacer
tangible la donación, es decir, mostrar al donante para qué sirve su dinero
de una forma en que sienta que su singular aportación representa una
contribución significativa. Así, mejor que decir que con 100 euros se proporciona
cobertura sanitaria a niños de un país tercermundista conviene
decir, si es el caso, que se vacuna contra la malaria a un centenar de niños
en Mozambique. Verá con más claridad el valor de su aportación.
Lo mismo sucede con las instituciones. Cuando no tienen previsto el
destino concreto de sus ayudas, se les motivará más fácilmente si se les
presenta una petición concreta para un proyecto determinado. Así, es más
fácil conseguir una aportación de una cantidad precisa para financiar la
creación de un centro de orientación para el empleo destinado a personas
en riesgo de exclusión social que pedirle una cantidad indeterminada de
dinero para apoyar a los desempleados. Cuanto más se concreta la causa y
la necesidad, más fácil será que el donante juzgue positivamente el valor
de su contribución.
La recaudación de fondos es inseparable de las relaciones interpersonales.
Algunos expertos dicen que más que el arte de conseguir dinero
131