Manual de gestión de fundaciones cívicas - Fundación Bertelsmann

Captación de recursos
Advertencia
Tiene más poder una buena historia que la más impresionante estadística. Si se
consigue que los donantes empaticen con los beneficiarios (o que vivan la causa
que se les presenta) será más fácil conseguir sus aportaciones y que las renueven
durante largo tiempo.
Por ejemplo, una organización que se dedica a educar a niños puede
contar historias positivas de niños que estaban condenados a la marginalidad,
tal vez a la delincuencia, hasta que recibieron el apoyo de la
organización. Niños que, contra todo pronóstico, brillaron en los estudios
porque tenían una inteligencia desaprovechada y que encontraron al
hacerse adultos trabajos dignos que les permitieron ayudar a su gente a
prosperar. Puede relatar estos casos con nombres y apellidos, así como con
sus fotografías en diferentes etapas de sus vidas.
Por lo general, los donantes acceden a desprenderse de una porción
de su dinero en primer lugar porque les satisface contribuir a la causa en
cuestión. En segundo lugar, necesitan confiar en que la organización que
se lo solicita utilizará sabiamente el dinero. En este sentido, es más importante
su inclinación hacia la causa que su concepto de la organización.
Los donantes dan dinero a otras personas (o a favor de la fauna, el arte, lo
que sea), no a las instituciones. Éstas son mediadoras entre el donante y
la causa. Eso sí, han de ser dignas de su confianza.
Por esta razón, cuando se solicitan fondos, los argumentos principales
deben apuntar a la bondad de la causa, a que la donación representa una
solución efectiva para un problema concreto o para contribuir al éxito de
la causa a largo plazo. Los méritos de la organización deben permanecer
en un segundo plano. Sirven para demostrar que la organización en concreto
es un vehículo útil para canalizar su ayuda. Es el medio, no el fin.
Por este motivo, hay que evitar el error de ensalzarse en exceso y dar la
impresión de la organización, más que la causa misma, es el fundamento
de la donación.
No obstante, en ocasiones los donantes se conducen por el interés
propio. Hay donantes que contribuyen a una organización de manera ostensible
para ser reconocidos por ello en su entorno o sencillamente para no
dar una impresión de tacañería. La pertenencia a algunas organizaciones
con atributos elitistas puede constituir un signo de distinción social.
En muchas ocasiones se entremezclan las motivaciones de índole
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