Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

5. Hot or Not? Psykisk afstand i relationsperspektiv
Indenfor marketing disciplinens relationsmarkedsførinsparadigme, lægges der også vægt
på de mere bløde værdier i kunde-leverandør relationerne. Gummeson (1997) påpeger at
hyppigt citerede egenskaber ved relationsmarkedsføring inkluderer tillid, ærlighed, velvilje,
pålidelighed engagement og initiativ (Gummesson 1997). Sheth & Parvatiyar (1995)
fremhæver, at relationsmarkedsføring pointerer et vigtigt skift fra transaktionsmarkedesføring
i og med, at værdier som konkurrence og konflikt udskiftes med gensidigt samarbejde,
og valguafhængighed erstattes af gensidig afhængighed. I CRM (Customer Relationship
Management)-litteraturen er loyalitet desuden en højtestimeret ”blød værdi”
(Krabbe et al. 2000).
Alle de nævnte perspektiver understreger betydningen af sociale relationer i forretningsverdenen.
Udover at de nævnte relationsparametre, specielt i marketinglitteraturen,
fremhæves som værende drivere for en øget finansiel performance, vil jeg påstå, at de
også kan bidrage til at forklare, hvad der gør, at virksomheder oplever større eller mindre
grad af psykisk afstand mellem dem selv og deres udenlandske samarbejdspartnere.
Konceptuel Model – Psykisk Afstand i Relationsperspektiv
De ovenstående diskussioner sammenfattes i en interdisciplinær konceptuel model, som
præsenteres nedenfor. Mit udgangspunkt er, at psykisk afstand kan beskrives på 3 niveauer;
nemlig afstanden mellem forskellige nationale kulturer; afstanden på virksomhedsniveau
(eksemplificeret af beslutningstagerens opfattelse) og afstanden målt på individniveau.
Den traditionelle definition af psykisk afstand antager det nationale kulturniveau som
den centrale analyseenhed. I denne model vil jeg argumentere for, at en eventuel oplevet
psykisk afstand på landeniveau kan forklares vha. en oplevet psykisk afstand på relationsniveau,
altså enten i relationen mellem virksomheder på to forskellige markeder, eller
i relationen mellem de aktører, der bærer den pågældende virksomhedsrelation. Sagt
med andre ord, vil jeg antage, at hvis en person oplever et andet lands kultur som problematisk,
vil det hænge sammen med høj grad af oplevet afstand på virksomheds-
og/eller individniveau. Den oplevede psykiske afstand på relationsniveau kan siges at
afhænge af individets subjektive mening, hvorfor modellen således har en subjektiv dimension.
Udover den subjektive dimension, opereres også med en objektiv dimension, idet man
kan forestille sig, at objektive facts så som virksomhedens internationale erfaring eller
beslutningstagerens internationale erfaring vil kunne påvirke opfattelsen af psykiske afstand.
F.eks. vil man kunne forvente en lavere grad af oplevet psykisk afstand, jo større
graden er af international erfaring. Således vil virksomhedens internationale erfarings-
104 Dorthe Serles