Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk
Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk
Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
3. Ledelse af kunderelationer<br />
terminologi defineres 4 idealtypiske relationer: Udveksling (Exchange), Gensidighed<br />
(Reciprocity), Selvoptagethed (Egocentrism) og Uegennyttighed (Altercentrism). Udveksling<br />
defineres ved, at ingen af parterne har nogen rettigheder eller forpligtelser i forhold<br />
til hinanden. Relationen drejer sig om individuel egeninteresse, og forekommer kun fordi<br />
hver part kan se, at ve<strong>dk</strong>ommende selv får noget ud af relationen, uanset hvad d½et<br />
har af omkostninger for den anden. Gensidighed repræsenterer den opfattelse, at begge<br />
parter i sidste instans er bundet af gensidige rettigheder og forpligtelser, og begge parter<br />
er samtidig interesseret i såvel egne som den anden parts rettigheder. Selvoptagethed defineres<br />
ved, at den ene part opfatter at have rettigheder over den anden, som ingen rettigheder<br />
har den anden vej, og endelig er Uegennyttighed defineret ved, at den ene part har<br />
forpligtelser over for den anden, uden at denne har forpligtelser den anden vej. De fire<br />
typer kan også beskrives ud fra, om partnerne er afhængige af hinanden De fire typer<br />
kan indsættes i en matrix-figur (se Figur 3).<br />
Figur 3. Fire forskellige typer interorganisatoriske relationer<br />
Partner A’s rettigheder og forpligtelser ifht<br />
Forpligtelser<br />
partner B. Ja Nej<br />
Ja<br />
Type I<br />
Type II<br />
Gensidighed<br />
Selvoptagethed<br />
Rettigheder<br />
Gensidig afhængighed Partner A afhængig af Partner<br />
B<br />
Nej Type III<br />
Type IV<br />
Uegennyttighed<br />
Udveksling<br />
Partner B afhængig af Partner<br />
A<br />
Ingen afhængighed<br />
Hvis vi starter med at se <strong>på</strong> Type II og Type III-relationer. Disse bygger <strong>på</strong> magt, dominans,<br />
nødvendighed og udnyttelse (som har negativ klang), frem for reciprocitet, hvilket<br />
kan have en nedtrykkende virkning <strong>på</strong> forholdet. Parten, som føler sig undertrykt, vil<br />
løbende forsøge at løsrive sig. Derfor vil ve<strong>dk</strong>ommende være <strong>på</strong> u<strong>dk</strong>ig efter en ny partner.<br />
Relationen vil virke frustrerende og ustabil, og parterne vil være tøvende i deres engagement.<br />
Ideelt betragtet er det Type I, der skulle kunne give det mest udbytterige partnerskab for<br />
begge parter. Således vil målet for de andre 3 typer, i det lange løb, være at flytte sig hen<br />
imod Type I. Ideen er, at den mest ideelle alliance vil forekomme mellem to parter, hvor<br />
der er balance i afhængighedsforholdet. Et sådant bygges <strong>på</strong> reciprocitet/gensidighed og<br />
en fornemmelse for fællesskab, selvom hver enkelt partners motiv i en vis forstand er<br />
egoistisk. Men partner A er klar over, at hvis partner B ikke får sine forventninger til<br />
relationen opfyldt, vil han få vanskeligt ved selv at få sine forventninger indfriet. Der er<br />
58 Dorthe Serles
Change language