Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

4. Relationabaseret Eksportpræstation
Indledning
4. Relationsbaseret Eksportpræstation
Et af de højeste mål indenfor erhvervsøkonomisk forskning er at kunne identificere
forholdsvis enkle sammenhænge mellem indsats og præstation. Vil virksomheder, som
systematisk dyrker strategisk planlægning, få et større overskud end ikke planlæggende
virksomheder? Hvad er sammenhængen mellem reklamebudget og salg? Hvad er sammenhængen
mellem internationalisering og overskud? Der er mange måleproblemer;
hvad skal, måles og hvordan får man fat i dataene.
Det centrale spørgsmål i forskningen af eksportpræstation er at identificere, hvilke faktorer,
der giver succes på eksportmarkederne. Specielt har der ifølge Thirkell & Dau
(1998) været fokus på sammenhængen mellem eksportsucces og eksportmarketingstrategi
(Se f.eks. Madsen 1987; Aaby & Slater 1989; Cavusgil & Zou 1994; Greenley 1995).
Forskningen viser imidlertid stor uenighed, hvilke faktorer, der er afgørende. Zou &
Stan (1998) understreger i forbindelse med deres gennemgang af den empiriske litteratur
om emnet fra 1987 til 1997, at et af de største problemer er en manglende enighed om
såvel konceptualisering som måling af eksportpræstationsbegrebet, hvilket ligeledes gør
det vanskeligt at sammenligne de forskellige studier. De efterlyser derfor forskning, der
udvikler en mere konsistent konceptualisering – og tilhørende måling – af begrebet.
Desuden har der i studierne af eksportpræstation været lagt hovedvægt på en virksomheds
eksportstart (Aaby & Slater Bilkey 1978; 1989; Gripsrud 1990), hvorimod der har
været mindre fokus på eksisterende eksportører. Selvom denne forskning har bidraget til
teoriudviklingen i forhold til de tidlige stadier i internationaliseringsprocessen, har der
ikke været så stor fokus på eksportadfærd blandt virksomheder, der allerede er engageret
i og har betydelig eksporterfaring (Gripsrud 1990). Katsikeas et al. (1996) argumenterer
derfor, at sådanne studier vil have betydning for såvel offentlige som private institutioner,
som interesserer sig for fremtidig eksportudvikling og succes. I et land som Danmark,
der som følge af et relativt lille hjemmemarked, nødsager virksomhederne til at
skabe resultater i udlandet, er det oplagt, at langt størstedelen af disse virksomheder er
”eksisterende eksportører”, hvorfor et ønske om eksportudvikling ikke bør begrænses til
at omfatte virksomheder, som er i den initierende eksportfase.
Størstedelen af litteraturen om eksportpræstation har rødder i det traditionelle marketing
mix eller det neo-klassiske paradigme. I dette paradigme er der fokus på mikroøkono-
68 Dorthe Serles