Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

4. Relationsbaseret eksportpræstation
gen af samarbejdet, og i hvor høj grad der kunne siges at være forandringer i relationens
intensitet. De nævner selv, at der burde være taget højde for andre relationelle faktorer
så som engagement, tilpasning, kommunikation, konflikt, afhængighed, afstand, tillid og
forståelse, hvorfor de anbefaler, at sådanne parametre inkluderes i fremtidige studier.
Modellen - Relationsbaseret eksportpræstation
Med udgangspunkt i den foregående diskussion af den eksisterende litteratur om eksportpræstation
og relationers betydning herfor, kan man sige, at en model for relationsbaseret
eksportpræstation skal have den relationelle dimension integreret i problematikkens
3 omdrejningspunkter:
1) Hvad skal måles?
2) Hvilke determinanter kan øge præstationen?
3) Hvilken tilgang til målingen?
Relationspræstationsmål
Forskningsområdets centrale problemstilling handler som sagt om at skabe succes på
eksportmarkederne, men da eksportmarkeder forstås som værende et netværk af relationer,
ændres problemstillingen til at skabe succes i interorganisatoriske relationer i en international
kontekst. ”Succes” kan synonymt omskrives til at være ”værdi”. Således
kommer den centrale problemstilling til at dreje sig om at skabe værdi i internationale,
interorganisatoriske relationer.
Det at skabe værdi i en sådan relation kan vurderes fra forskellige perspektiver: fra værdi-leverandørens
perspektiv, fra værdi-modtagerens perspektiv eller sågar fra eksterne
elementer (Simpson et al. 2001). I tråd med relationsparadigmets princip om gensidighed
(Se f.eks. Grönroos 1994; Sheth & Parvatiyar 1995; Gummesson 1997; Barringer &
Harrison 2000; Samiee & Walters 2003), vil jeg argumentere for vigtigheden af at vurdere
en relations værdi fra begge parters perspektiv. I et leverandør-kunde forhold, kan
man sige, at der skabes såvel downstream- som upstream-værdi. Hvis man ser det fra
downstream-virksomhedens side, vil denne primært være interesseret i at få markedsrelateret
værdi, mens upstream-virksomheden primært vil være interesseret i at få produktrelateret
værdi. Og hvis vi tager udgangspunkt i præstationsmål, som hører til det neoklassiske
paradigme, kan de downstream-orienterede, markedsrelaterede værdier defineres
med indikatorer som: Omsætning, indtjening, vækst, markedsposition, markedsspredning,
markedspotentiale, produktudvikling og lærings- og vidensudvikling. De
upstream-prienterede, produktrelaterede værdier kan defineres med indikatorer som:
Dorthe Serles 81