Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

4. Relationsbaseret eksportpræstation
ledes er min fortolkning af deres resultater, at virksomhedsstørrelsen faktisk ikke er en
brugbar determinant for virksomheders eksportpræstation.
Erfaring defineret som antallet af år, en virksomhed har eksisteret er også blevet forventet
at have en positiv sammenhæng med eksportpræstation. Baldauf et al. (2000) fandt
imidlertid en negativ sammenhæng mellem alder og eksportintensitet og eksportsalg.
Således var det faktisk de yngre, der klarede sig bedst, hvad angår intensitet og salg. I
modsætning hertil viste undersøgelsen, at virksomheder, der havde været internationalt
aktive i længere tid også havde en højere eksportintensitet. Der var dog ingen sammenhæng
mellem erfaring og eksporteffektivitet. Også Katsikeas et al.’s (1996) undersøgelse
viser tvetydige resultater, når det drejer sig om, hvorvidt eksporterfaring har en positiv
effekt på eksportsucces.
Af andre nævneværdige interne strukturelle determinanter, som man skulle kunne forventer
vil have indflydelse på eksportpræstationen, er det generelle ressourceniveau
(Madsen 1987), begrænsninger i produktionskapacitet (Aaby & Slater 1989) og teknologiniveau
(Madsen 1987; Aaby & Slater 1989; Zou & Stan 1998). Alle disse faktorer har
enten vist blandet eller sågar negativ effekt.
Sammenfattende er der i litteraturen ingen overbevisende determinanter, der kan forklare
eksportpræstationsniveau ud fra strukturelle variable.
Strategiske determinanter
Generelt må det vel kunne forventes, at man med en veltilrettelagt strategi for sine internationale
foretagender med større sandsynlighed kan opnå succes. De kontrollerbare
determinanter inkluderer den generelle eksportstrategi, eksportplanlægning og organisering,
samt produkt- , pris- og distributionstilpasning (Zou & Stan 1998). Det er med andre
ord en traditionel marketing planlægningstilgang, der anses som afgørende for succes.
Men faktisk viser det sig ifølge Zou & Stan (1998), at hverken Pris, Plads eller Promotion
har nogen entydig afgørende betydning for eksportpræstation. Og Produkt, kun
hvis der er tale om produktudvikling til kundens fordel, kan det påvises at have en afgørende
effekt (Madsen 1987; Madsen 1994).
Strategi som determinant for eksportpræstation har været behandlet på 2 forskellige niveauer,
dels på produktmix-niveau, altså hvilke produkt- pris- distibutions- og markedsføringsstrategier,
der giver størst præstation, og dels på strategi-type niveau.
Af strategi-typer er de mest undersøgte Porter’s generiske strategier: lav-omkostning-,
differentiering- og fokusstrategi (Porter 1980). Baldauf et al. (2000) har undersøgt lavomkostning-
og differentieringsstrategierne og fundet modstridende resultater. Der er
Dorthe Serles 75