Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

7. Psykisk energi i internationale virksomhedsrelationer
Hvornår startede interessen for Brasilien? Vi fik en kunde i Brazilien for 4-5 år siden.
Hvor kom interessen fra - hvorfor Brasilien? Vi fik en henvendelse udefra.
Hvordan greb I det an? Han havde kunderne men ikke tilstrækkeligt know-how vedr.
produktion, og for ca. to år siden startede vi en undersøgelse af muligheden for et nyt
joint venture selskab, hvor han skulle stå for salg og daglig management og vi for teknologien
+ hjælp til økonomi, kalkulation m.m.
Hvad er der sket siden starten/hvilket resultat har I fået ud af det? At etablere sig i Brasilien
er for de fleste en alvorlig sag, som let kan tappe en virksomhed for uanede ressourcer
både menneskelige og økonomiske. Jeg er af den bedste overbevisning om, at
ingen er i stand til at forudse, hvor "dyrt" det kan blive, før man er i gang og millionerne
er så bundet, at der ingen vej er tilbage, medmindre man er villig til at afskrive det hele
som tabt.
Hvilke barrierer er I stødt på, og hvordan har I løst dem? Lovgivning og regnskabsvæsen er
meget forskelligt. Der er en masse afgifter for at få varerne ind i landet. Det er meget
svært at kalkulere korrekt, da der kommer mange uforudsete udgifter. Man skal være
forberedt på at ting er besværlige og det tager rigtig lang tid. Man skal have de fornødne
eksperter, sørge for at de kan styre både det ene og det andet. Hvis man overvejer J/V
skal man sørge for at partneren har den fornødne kapital (hvilket de sjældent har, pengene
er ofte budet i huse og lejligheder).
Vi glemte at undersøge de kulturelle forskelle, hvilket nok har været en stor fejl. Jeg var
både dum og naiv.
Hvordan oplever du den brasilianske kultur/forretningskultur? Medarbejderne i Brasilien er ikke
vant til kvalitet. Beder man om information skal man være helt sikker på at man har stillet
helt præcise entydige spørgsmål. Brasilianerne vil hellere svare forkert end at indrømme
at man ikke ved det. Lederstil og holdninger til chefer er totalt forskellig fra
hvad vi er vant til. Det er meget vigtigt at tænke sig godt om – de prøver at tjene egne
penge konstant. Og så er der brasilianernes egoisme. De tænker mest på sig selv. Salg
uden bilag er helt almindelig. Rådgivere og eksperter er meget dyre, og en aftale/tilbud
fra f.eks. en anerkendt revisor er ikke en aftale, man kan regne med. Brasilianere er eksperter
i undskyldninger. Mange er kun ude efter andres penge og laver alle mulige numre
for at tjene ekstra under bordet også på virksomhedens bekostning.
Hvilke gode råd vil du give virksomhedsledere, som overvejer at gå ind på det brasilianske marked?
- Forundersøgelse og forarbejde er vigtigt
- Det er vigtigt ikke at have for meget kapital bundet.
178 Dorthe Serles