Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

4. Relationsbaseret eksportpræstation
Konklusion, diskussion og implikationer
Formålet med denne artikel var at udvikle en model, som kombinerer det relationelle
paradigme med traditionelle eksportpræstationsmål, og som indeholder relationelle determinanter
for præstationen, for til sidst at teste modellens sammenhænge empirisk.
Dette har jeg gjort ved at argumentere for traditionelle præstationsmål målt på enkeltrelationer.
Jeg har samtidig sandsynliggjort, at ”bløde” relationelle variable har indflydelse
på præationsniveauet i såvel relationens downstream-virksomhed som i dens upstreamvirksomhed.
Dette er blevet testet empirisk, og analysen har dokumenteret signifikante
sammenhænge.
Trods analysens generelle styrke mht. sandsynliggørelse af, at relationelle faktorer har
indflydelse på virksomhedernes eksportpræstation, kaldet relationspræstation, eksisterer
der nogle væsentlige svagheder, som man bør være opmærksom på og med fordel kan
vægte højere i fremtidige studier. For det første, at den oplevede relationsværdi kun er
set gennem ”et hold briller”. Ideelt set burde et forskningsdesign tilrettelægges således,
at det vil kunne opfange den oplevede relationsværdi fra begge involverede parters
synspunkt. Noget andet er, at det ikke alene i forskningssammenhæng vil være relevant
at kunne indsamle data på et så specifikt niveau, men at det i høj grad vil være relevant
for virksomheder at kunne få et ledelsesværktøj, der vil kunne synliggøre dels de relationelle
værdier og dels selve relationsporteføljen af virksomhedens samarbejdsrelationer.
Den væsentligste forskel, sammenlignet med eksisterende customer relationship managementværktøjer
vil være 1) at det skal kunne opfatte relationelle faktorer og 2) at det skal indeholde
modpartens oplevelse. Den største udfordring vil være at udvikle et værktøj, der
er simpelt, enkelt og effektivt, så man ikke risikerer, at udbyttet vil smuldre pga. overdreven
administration i form af udfyldelse af diverse spørgeskemaer osv. En mindre
kvantitativ model vil imidlertid også kunne bruges til at rette aktørernes opmærksomhed
mere centralt mod relationelle elementer.
En anden væsentlig begrænsning er udvalget af faktorer, der er speciel mangelfuldt på
upstream-siden. Der skulle også have været evaluering af f.eks. service-niveau og relationens
læringsværdi for modparten.
Derudover er det et problem, at undersøgelsen bygger på en sammenligning af opnået
præstation i den ”fjerneste markedsrelation” i forhold til virksomhedens nærmarkedsrelationer.
Dette kan give problemer i forhold til selv fortolkningen af, hvad der er nær-
og fjernmarkeder, hvilket har været op til den enkelte respondent at vurdere, hvorfor
resultatet kan være influeret heraf. Man kunne i stedet have spurgt isoleret til relationen,
92 Dorthe Serles