Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

Objektivitetsdimensionen
4. Relationsbaseret eksportpræstation
I en eksportmarketingkontekst har der i langt størstedelen af studierne været anvendt
objektive præstationsindikatorer (Katsikeas et al. 1996). Forfatterne påpeger imidlertid
to forskellige problemer ved anvendelse af objektive mål. Den ene drejer sig om forskningsmetodologi.
For det første mener de, at formelle virksomhedsregnskaber ofte ikke
har en klar skillelinie mellem hjemmemarkeds- og eksportmarkedsaktiviteter, da mange
virksomheder ser eksportsalg som en forlængelse af hjemmemarkedssalg. Dette problem
vil måske ikke være så tydeligt i Danmark, da danske virksomheder ofte har adskilt
hjemmemarkeds- og eksportsalg i årsregnskaberne. Ikke desto mindre rejses spørgsmålet
om, hvorvidt objektive indikatorer for eksportpræstation altid kan fremskaffes.
For det andet nævnes det problematiske i, at der er sammenligningsbesværligheder pga.
de iboende målemæssige svagheder, der ligger bag de fleste objektive mål, hvilket dog
hænger sammen med, at virksomheder anvender forskellige regnskabsprincipper. Problemet
bliver dog endnu mere komplekst, når eksportdimensionen inddrages. På samme
måde, kan objektive præstationsindikatorer så som salgsvolumen, salgsvækst og markedsandel
give begrænset mening i de tilfælde, hvor undersøgte virksomheder tilhører
forskellige brancher eller produktgrupper. Man kan selvfølgelig stille spørgsmålstegn
ved, om subjektive mål vil kunne løse dette dilemma, men hvis man kan tillade sig at
være lidt firkantet, vil en branche-problemstilling ikke have samme relevans i en subjektiv
tilgang, som i en objektiv. For i en subjektiv tilgang vil man alligevel ikke kunne slå
fast, at ”eksportpræstationen i branche X er større eller mindre end i branche Y”. Det
interessante vil være, at ”virksomhedsledere i branche X generelt set oplever en større
grad af eksportpræstation end virksomheder i branche Y”.
Relationers betydning for eksportpræstation
Der har, som nævnt, i den traditionelle eksportpræstationslitteratur, ikke været lagt stor
vægt på relationers betydning for eksportpræstation. En væsentlig undtagelse er dog
Madsen (1994), der implicit er inde på relationers betydning, idet han undersøger såkaldte
”tillidsopbyggende aktiviteter”. Det drejer sig om: Åben og ærlig informationsudveksling,
aktiv problemløsning, overholdelse af aftaler om pris, kvalitet og levering og opbygning
af sociale og personlige bånd. Alle disse determinanter viser sig at have positiv
effekt på eksportpræstation. Også i sin tidligere undersøgelse viste Madsen, at god personlig
kontakt med markedet, sikring af kontinuerligt godt forhold med distributøren og
opbakning og tæt kontakt med distributøren var afgørende positive determinanter for
eksportpræstation (Madsen 1987). I det følgende vil jeg med bidrag fra andre dele af litteraturen
uddybe relationers betydning for eksportpræstation.
Dorthe Serles 79