Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

5. Hot or Not? Psykisk afstand i relationsperspektiv
fremmedsprog (som man kan begå sig på i forretningssammenhænge), (3) årligt antal
rejsedage til udlandet, (4) antal forskellige lande man i gennemsnit besøger pr. år, og
hvorvidt vedkommende har været udstationeret, og i givet fald i hvor lang tid.
Mellemmenneskelige værdier
Af alle de forskellige mellemmenneskelige værdier, som findes i mødet mellem beslutningstagere
fra to forskellige lande, kan det i operationaliseringsøjemed være svært at
udvælge det mest relevante sæt af værdier. I en kvalitativ undersøgelse af Nordjyske
virksomheders opfattelse og anvendelse af CRM (Serles 2004a), blev respondenterne
bl.a. bedt om at udtale sig om, hvad der gør et kunde-leverandør forhold stærkt. I denne
forbindelse blev der afdækket en række værdier, som SMV fandt vigtige i deres relationer
til kunderne. Det var værdier som eksempelvis god kemi, tillid, loyalitet, pålidelighed.
Den fremkomne liste af værdier har således udgangspunkt i en dansk kontekst. Det
antages, at den også kan anvendes som grundlag for danske lederes opfattelse af værdiernes
tilstedeværelse i den analyserede fjernmarkedsrelation.
Respondenterne blev i den pågældende undersøgelse bedt om at vurdere værdierne i
forhold til den konkrete kontaktperson i den pågældende fjernmarkedsrelation. De skulle
vurdere, om disse værdier var mere eller mindre udbredt i denne fjernmarkedsrelation
end i personens nærmarkedsrelationer 7 .
Ideen var altså at flytte fokuset fra eksempelvis kulturforskelle mellem ”Danmark” og
”Brasilien” til værdiforskelle i relationen mellem ”Hr. Jensen” og ”Sr. Silva”. Selvom
problemstillingen i bund og grund er den samme, som den ovenfor er skitseres af Gullestrup,
åbner tilgangsvinklen imidlertid op for, at man kan finde værdifællesskaber på
tværs af de kulturelle grænser, dvs. de kulturbestemte afstandsopfattelser, der traditionelt
hersker iblandt os.
Interorganisatoriske værdier
Relationsmarkedsføring og CRM-litteraturen har givet inspiration til at opstille en række
værdier, som kunne være til stede i højere eller mindre grad mellem danske virksomheder
og deres fjerneste markedsrelations-pendanter (Grönroos 1994; Sheth & Parvatiyar
1995; Gummesson 1997; Mattsson 1997; Harker 1999; Naidu et al. 1999; PriceWaterhouseCoopers
1999; Krabbe et al. 2000; Jørgensen & Freytag 2001; 2001; Langerak
2001). Det drejer sig om gnidningsløse forhandlinger, overholdelse af aftaler, fleksibilitet,
forståelse for hinandens behov, nærhed, stærk tilknytning, hyppig kontakt og/eller
7 Der skulle gives karakter fra 1 til 5, hvor 1=i meget lavere grad, 2=i lavere grad, 3=som
nærmarkedsrelationerne, 4=i højere grad og 5=i meget
højere grad.
110 Dorthe Serles