Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

More documents

Recommendations

Info

3. Ledelse af kunderelationer re, at man har en større grad af involvering med en kunde man har haft i mange år, end med en ny kunde. På den anden side, kan intensiteten af involveringen også variere. Man kan forestille sig et kundeforhold, der har varet i mange år, uden at man af den grund er specielt involveret i forholdet. På samme måde kan et forhold, der ikke har varet i særlig lang tid, opleves som intenst, f.eks. hvis man har haft hyppig kontakt i forbindelse med fælles produktudvikling el. lign. Der er altså to faktorer, der kan have betydning for involveringsgraden. Relationens varighed og intensitet. Hvorvidt det er den ene eller den anden, der er afgørende for, om involveringsgraden klassificeres som høj eller lav er i princippet underordnet. En anden nuance er, at selvom forholdet ikke har særlig høj intensitet i form af hyppig kontakt, kan det alligevel godt have en særlig betydning, som gør at man oplever en relativ højere grad af involvering. Dette vil være tilfældet hvis man i perioder har intens/betydningsfuld kontakt, mens man i længere perioder måske slet ingen kontakt har, hvorfor forholdet i disse perioder kan siges at være hvilende. Dominerende videnanvendelse Den nuværende CRM-debat antager en simplificeret forståelse af markedsrelateret viden. Selvom det ikke diskuteres eksplicit, er der en tendens til at antage, at markedsviden genereres fra kvantitative data indsamlet fra kunderne enten gennem formelle spørgeskemaundersøgelser eller gennem systematiske analyser af projekter. I modsætning hertil anvender forskere indenfor den generelle læringsteori og forretningsviden en anderledes klassificering af viden. Jeg har valgt at opfatte viden i et continua på 3 dimensioner. Således kan viden klassificeres udfra, hvor eksplicit eller underforstået den er, i hvor grad den er individuel eller kollektiv, og endelig om den er primært rationel eller emotionel. Den største udfordring er transformation af tavs, personlig viden til eksplicit kollektiv viden, der er tilgængelig for alle relevante medarbejdere i virksomhederne. Denne transformation er især vigtig, hvis virksomheden oplever stor/hyppig udskiftning blandt dens medarbejdere. Emotionel viden er nyttig, da den er tillidsskabende og er med til at minimere konflikter og fremme samarbejdsglæde og energi til fordel for projekters gennemførelse. Men den kan også fungere som hæmsko, der kan forstyrre rationelle beslutningsprocesser i virksomhederne. Udfordringerne ligger i at motivere medarbejderne til at styre dens emotionel-baserede viden og handlinger således, at de bliver brugt positivt og konstruktivt frem for hæmmende. 64 Dorthe Serles
3. Ledelse af kunderelationer På baggrund af disse dimensioner samt de ovenstående diskussioner i øvrigt, sammenfatter Tabel 3 beskrivelserne af de 4 idealtypiske kunderelationsstrategier CIS, CIM, CRM og CRD. Tabel 3. Fire idealtypiske kunderelationsstrategier. CIS CIM CRM CRD Relationsorientering MIG DIG OS MIG, DIG og OS Leverandørens Standard Standard Kundetilpasset Fælles Produktud- produkttype vikling Grad af engage- Minimal Nogen Stor Investering i form ment(involve- af tid, menneskeliringsgrad)ge og økonomiske ressourcer Dominerende Eksplicit, kollek- Eksplicit, kollektiv Eksplicit, tacit, Eksplicit, tacit, videnanvendelse tiv, rationel og delvis individu- individuel og del- individuel, kollekel, rationel vis emotionel for tiv, rationel og nøgleaktører emotionel for nøgleaktører Involverede eks- Grupper af virk- Enkelte Aktører i den en- Aktører i netværk terne aktører somhe virksomheder kelte virksomhed af virksomheder der/segmenter på tværs af værdikæden Mål m. relatio- Salg/omk.minimer Kundetilpasning Skabe afhængig- Partnerskab nen ing hed Købssituation Transaktion – Rutine- Forhandling Projekter uhyppigt salg og køb/automatisk indkøb genkøb Aktivite- Primært reaktiv Målrettet salg og Afvikling af kam- Proaktiv foresight ter/interaktion markedsføring pagner i overens- med kunden stemmelse med den enkelte kundes profil og behov. 1 til 1 dialog. Team-baseret salg, kampagner styret af gensidig værdiforøgelse.Afhængigheds- Ingen afhængig- Kunden er afhæn- Leverandøren er Gensidig afhænforholdhedgig afhængig gighed Dominerende Transaktionsom- Interessentteori Strategisk valg Organisatorisk relationsparadigmekostningsøkonomi læring Dorthe Serles 65
Page 1:
Relationsbåret International Udvik
Page 5 and 6:
Indholdsfortegnelse Indholdsfortegn
Page 7 and 8:
Relationers betydning for eksportpr
Page 9 and 10:
Aktionsforskningens idé 183 Aktion
Page 11 and 12:
Figuroversigt FIGUR 1. RELATIONSSTI
Page 13 and 14:
Forord Denne Ph.D-afhandling handle
Page 15 and 16:
ia Bøge og Suna Sørensen skal hav
Page 17 and 18: 1. Virksomheders internationale udv
Page 27 and 28: Indledning 2. CRM-Forståelse i Nor
Page 29 and 30: Operationel definition: 2. CRM-Fors
Page 31 and 32: Transaktions- eller Relationsmarket
Page 33 and 34: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland Fi
Page 35 and 36: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland sk
Page 37 and 38: 1. Motiver 2. CRM-Forståelse i Nor
Page 39 and 40: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland Fr
Page 41 and 42: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland De
Page 43 and 44: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland at
Page 45 and 46: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland Hv
Page 47 and 48: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland me
Page 49 and 50: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland Pe
Page 51 and 52: Trin II Trin III ”Det handler om
Page 53 and 54: 2. CRM-Forståelse i Nordjylland si
Page 55 and 56: 3. Ledelse af kunderelationer 3. Le
Page 57 and 58: 3. Ledelse af kunderelationer Disku
Page 59 and 60: 3. Ledelse af kunderelationer produ
Page 61 and 62: 3. Ledelse af kunderelationer om at
Page 63 and 64: 3. Ledelse af kunderelationer alts
Page 65 and 66: 3. Ledelse af kunderelationer nødv
Page 67: Figur 4. Strategisk betydning i et
Page 71 and 72: 3. Ledelse af kunderelationer Jeg v
Page 73 and 74: 4. Relationsbaseret eksportpræstat
Page 81 and 82: Tilgange til måling af eksportpræ
Page 83 and 84: Objektivitetsdimensionen 4. Relatio
Page 89 and 90: Metode 4. Relationsbaseret eksportp
Page 99 and 100: 6. Hot or Not? Psykisk afstand I re
Page 111 and 112: Metode 6. Hot or Not? Psykisk afsta
Page 119 and 120:
5. Hot or Not? Psykisk afstand i re
Page 121 and 122:
Page 123 and 124:
Page 125 and 126:
6. SMV-Ledertyper afgør virksomhed
Page 127 and 128:
Page 129 and 130:
Page 131 and 132:
Page 133 and 134:
Tabel 12. Baggrundsvariable for de
Page 135 and 136:
Page 137 and 138:
Page 139 and 140:
Page 141 and 142:
Page 143 and 144:
Page 145 and 146:
Page 147 and 148:
Page 149 and 150:
Page 151 and 152:
Page 153 and 154:
Page 155 and 156:
trække engagement ud af mange andr
Page 157 and 158:
Page 159 and 160:
7. Psykisk energi i internationale
Page 161 and 162:
Page 163 and 164:
Page 165 and 166:
Page 167 and 168:
Page 169 and 170:
Page 171 and 172:
Page 173 and 174:
Page 175 and 176:
Page 177 and 178:
II: 7. Psykisk energi i internation
Page 179 and 180:
Figur 14. Den værdiskabende konstr
Page 181 and 182:
Page 183 and 184:
- Man skal nok have eksperter på s
Page 185 and 186:
8. Aktionsforskning….www.business
Page 187 and 188:
Eksperimentet som idé 8. Aktionsfo
Page 189 and 190:
Page 191 and 192:
Page 193 and 194:
Page 195 and 196:
Advokering 8. Aktionsforskning….w
Page 197 and 198:
Page 199 and 200:
Page 201 and 202:
Page 203 and 204:
Page 205 and 206:
Oktober 2002 Forberedelse af besøg
Page 207 and 208:
Fremtid Forskningspraksis 2. 3. 1.
Page 209 and 210:
Page 211 and 212:
Page 213 and 214:
Page 215 and 216:
Page 217 and 218:
Figur 17. Registrerede virksomheder
Page 219 and 220:
Page 221 and 222:
Bilag Bilag 1. Kravspecifikationer
Page 223 and 224:
Bilag 2. Ansøgning til Danmarks Ek
Page 225 and 226:
8. Aktionsforskning … www.busines
Page 227 and 228:
8. Aktionsforskning … www.busines
Page 229 and 230:
Bilag 4. Invitation til Business in
Page 231 and 232:
www.businessinbrazil.dk 8. Aktionsf
Page 233 and 234:
English Summary The importance of S
Page 235 and 236:
agers from Northern Jutland hold ab
Page 237 and 238:
elation to most business economics
Page 239 and 240:
Brytting, T. (1991). Organizing in
Page 241 and 242:
Grant, K., A. Gilmore, et al. (2001
Page 243 and 244:
Kirpalani, V. H. and D. Balcome (19
Page 245 and 246:
OECD (1997). Globalisation and Smal
Page 247 and 248:
Simmonds, K. and H. Smith (1968). "
Page 249:
Aaby, N.-E. and S. F. Slater (1989)
show all

Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?