Relationsbåret International Udvikling på ... - Brazbiz.dk

4. Relationsbaseret eksportpræstation
med virksomhedens øvrige markedsrelationer i forhold til, i hvor høj grad denne på hver
af præstationsvariablene bidrager til værdi for virksomheden. Antagelsen er altså, at organisationens
mål er at opnå så høj grad af værdi for virksomheden som muligt, og at en
højere grad af relativ bidrag af værdi (f.eks. omsætning, indtjening, markedsposition
osv.) er ensbetydende med en større effektivitet.
Referenceramme
Referencerammen må som ovenfor antydet naturligt i første omgang være virksomhedens
andre relationer. Og i denne sammenhæng må virksomheden så opstille referencepunkter
for de forskellige relationer, eksempelvis afhængig af hvilken type relation, der er
tale om (for en diskussion af forskellige typer relationer, se Serles 2004b). I nærværende
model anvendes en referenceramme i og med, at den specifikke relations bidrag til
præstationsmål holdes op mod virksomhedens øvrige relationer.
Interessentperspektiv
Med den forslåede model antages et interessentperspektiv, der har ”kunden” (samarbejdspartneren)
i fokus, eftersom det er enkeltrelationer, der vurderes. I en sådan enkeltrelation
er der som nævnt to interessenter, en sælgervirksomhed, som jeg lidt bredere
kalder downstream-virksomheden og en kundevirksomhed, som tilsvarende kaldes
upstream-virksomheden.
Tidshorisont
Tidshorisonten er i den foreslåede model et øjebliksbillede, altså et snapshot af relationens
tilstand.
Objektivitetsdimensionen
I spørgsmålet om, hvorvidt det er mest hensigtsmæssigt at anvende en subjektiv eller
objektiv tilgang til målingen, vil jeg argumentere for en skelnen mellem præstationsmål
og præstationsdeterminanter. Hvad angår præstationsmålene, vil tilgangen som udgangspunkt
skulle afhænge af hvilke præstationsmål, der er relevante for den individuelle virksomhed.
Hvis det drejer sig om objektive, kvantificerbare mål så som omsætning, indtjening
og vækst, som nemt kan identificeres på relationsniveau, kan man jo ligeså godt
anvende en objektiv tilgang. Lidt sværere bliver det, når præstationsmålene hedder læring/udvikling
o.lign., for så vil det formentlig være mere hensigtsmæssigt at anvende en
subjektiv tilgang, altså en subjektiv vurdering af, i hvor høj grad relationen bidrager til
virksomheds læring, eksempelvis.
Det er noget andet, når der er tale om de relationelle præstationsdeterminanter, for der
vil jeg argumentere for ren subjektiv vurdering. Argumentet støttes af betragtninger fra
Dorthe Serles 83