MULTIPLUS - Banco do Brasil

Visão geral do setor• Maior facilidade de acúmulo e resgate, o que torna o produto também atrativo a consumidores demenor renda;• Redução de custos de retenção e aquisição de Participantes em relação aos programas individuais;• Possibilidade de utilização da base de CRM de vários segmentos (maior efetividade com menor custo)para realização de ações comerciais casadas com os outros parceiros da coalizão;• Alavancagem na penetração das classes sócio-econômicas da base de clientes de outros programasparceiros da coalizão;• Abertura de um novo canal de comunicação direto com uma maior base de Participantes;• Flexibilidade para promover produtos específicos dos parceiros com ações direcionadas (por exemplo,oferta de pontos dobrados para um determinado produto) e promoções cruzadas com outros parceirosda rede (por exemplo, possibilidade de resgatar pontos por produtos ou serviços de um parceiro comuma menor quantidade de pontos se ao mesmo tempo forem resgatados pontos por produtos ouserviços de outro parceiro); e• Aumento da divulgação das marcas individuais pela associação à coalizão.Os programas individuais, por outro lado, possuem apenas uma organização e estrutura de pontos única e,em geral, um escopo mais estreito de oportunidade de acúmulo de pontos, Prêmios e benefícios. Criada nadécada de 80 nos Estados Unidos, a versão moderna dos frequent-flyer programs se tornou o tipo de maiordestaque entre os programas de fidelização devido ao apelo da passagem aérea grátis para osParticipantes. Segundo a revista Inside Flyer, em janeiro de 2006, havia aproximadamente 92 frequentflyerprograms no mundo todo, com quantidade total aproximada de mais de 180 milhões deParticipantes e os frequent-flyer programs concederam um total aproximado de 500 bilhões de milhas, amoeda do programa de fidelização geralmente utilizada pelos frequent-flyer programs. Uma vez que,acreditamos, os Prêmios em passagens aéreas são um dos principais apelos dos programas de fidelidadepara os Participantes, diversos outros programas buscaram firmar relacionamento com os frequent-flyerprograms de modo a disponibilizar Prêmios em passagens aéreas para os Participantes. A demanda por ummodelo mais flexível estimulou os programas a expandir suas opções de acúmulo e resgate de pontos. Nãoobstante, a passagem aérea continua a ser o Prêmio individual mais atraente, o que coloca os frequent-flyerprograms em posição vantajosa para liderar o processo de desenvolvimento do mercado de programas defidelização como modelo de negócios.A tabela a seguir mostra, para os períodos indicados, o número de Passagens-Prêmio como percentual dototal de passageiros, em RPM, para as companhia aéreas norte-americanas selecionadas:Prêmios Resgatados como % do RPM total,em dezembro deCompanhia Nome do Programa 2005 2006American Airlines ..................... Advantage 7,2 7,5US Air ...................................... Dividend Miles 9,1 4,0Continental ............................... OnePass 7,0 6,8Alaska Airlines.......................... Milage Plan 7,9 9,7Southwest................................. Rapid Rewards 6,6 6,4Fonte: Euromonitor de 30 de maio de 2008.Como demonstrado na tabela acima, o número de Passagens-Prêmio representam 4-10% do total do RPMdas companhias aéreas ali indicadas, número expressivo para o setor e que indica a grande dimensão quetomaram os frequent-flyer programs na indústria de aviação civil.00393-DEF-EST-011111