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mercado-alvo. Estas ferramentas são divididas em quatro diferentes grupos
de variáveis: produto, preço, promoção e praça, conhecidos como os 4P´s
do marketing. O Produto: lida com as especificações do produto ou serviço,
pesquisando as necessidades do consumidor; - Preço: define um preço para
o produto (procura descontos, financiamentos, prazos de pagamento, condições
de crédito) e outras informações que influem no valor do produto; Promoção:
refere-se a todos os tipos de comunicação que o Marketing possa utilizar;
- Praça: é responsável pela distribuição. Para os autores, abrangência,
extensão, profundidade e consistência são as quatro dimensões importantes
do mix de produtos.
Para Richres (2000), o mix de marketing é um componente estratégico
que acrescenta eficácia à empresa e ajuda a atingir os objetivos a médio
e longo prazo.
2.3 Variável Promocional
Para McCarthy e Perreault Jr (1997), a promoção tem três objetivos
básicos: informar, persuadir e lembrar os consumidores sobre a empresa. A
promoção deve informar, pois os consumidores devem saber dados sobre o
produto; persuadir para mostrar por que razões é melhor comprar um produto
ao invés de outro e lembrar para reforçar a intenção de compra. Para os
autores, vários métodos de promoção estão disponíveis, dentre eles venda
pessoal e promoção de vendas. Na venda pessoal há comunicação oral direta
entre vendedores e consumidores, já a promoção de vendas refere-se às
atividadesde promoção, que visam estimular o interesse, a experimentação
ou a compra dos consumidores.
Segundo Kotler e Armstrong (2003), a promoção de vendas consiste
em incentivos de curta duração destinados a estimular a compra ou a venda
de um produto ou serviço e também oferece incentivos para comprar imediatamente.
Conforme Pinho (2002), dentre as técnicas de promoção de vendas
estão as liquidações, as degustações, as ofertas, os descontos, as demonstrações,
os bônus, etc.
Na visão de Coutinho (2003) a promoção significa a comunicação do
varejista através de técnicas como a promoção de vendas de mercadorias,
que objetiva gerar fluxo de clientes e aumento do lucro bruto. No entanto, de
nada adiantam os esforços das promoções se as empresas não estiverem
com a visão ‘foco no cliente’, no qual o atendimento, o saber ouvir e a empatia
fazem a diferença no fechamento da venda. O profissional de vendas
atual deve ter conhecimento e percepção dos motivos que levam o cliente a
adquirir os produtos da empresa.
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