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clientes buscaram os serviços da instituição são em razão ao relacionamento
e a confiança que é o principal fator que os motiva a continuar como clientes
do Banco Alfa.
Os pontos menos favoráveis identificados foram às respostas das
empresas em relação à dependências e troca de informações. Constatou-se
que mesmo depositando confiança e parceria as empresas não se sentem
dependentes do mesmo, e compartilham as mesmas informações sobre a
empresa com outras instituições financeiras. Talvez isso se deva ao fato de
no setor bancário existirem várias outras instituições financeiras semelhantes
ou em reduzir suas escolhas para manter um relacionamento com uma empresa
ou marca.
Esse resultado pode vir a servir a unidade Banco Alfa para detectar
se as diferentes ações de marketing usadas estão correspondendo aos objetivos
da cooperativa, contribuindo no sentido de ser um ponto de partida para
iniciar um processo de segmentação das empresas associadas, adotando
formas de relacionamento diferenciadas de acordo com as características
de cada empresa. O desenvolvimento deste estudo bem como a análise dos
resultados obtidos, permitiu identificar que apesar de apresentar alguns itens
falhos tais como Dependência e torça de Informações, o Banco Alfa apresenta
um bom desempenho no atendimento prestado ao associado pessoa
jurídica, incentivando a organização a planejar novas ações de marketing
para atingirem seus objetivos, sendo uma ferramenta a mais para conhecer
melhor suas empresas associadas, podendo também ser aplicada com os
demais associados das diversas unidades de atendimento da Instituição no
Vale do Rio Pardo. Para aplicar o marketing de relacionamento com as empresas
associadas de maneira eficiente, é preciso segmentá-las de acordo
com algum critério, pois o relacionamento individual não pode ser extensivo
a todas as empresas devido seus elevados custos e tempo despendido.
Com base nesses resultados, fica clara a necessidade de se desenvolver um
processo de segmentação dos associados pessoa jurídica, planejando diferentes
ações de marketing, específicas para cada segmento, por exemplo,
de acordo com o tempo que a empresa é cliente da Instituição, e também
de acordo com o tempo que a empresa atua no mercado. Outra sugestão
seria selecionar um Gerente de Relacionamento, treiná-lo para atuar exclusivamente
com o atendimento dessas empresas. Selecionando assim, dentre
o quadro de colaboradores aquele que detém mais habilidades para desenvolver
o trabalho como gerente de relacionamento, e treiná-lo em marketing
de relacionamento, pois este deve ser capaz de atender cada empresa-alvo.
Durante a realização deste trabalho, a dificuldade encontrada foi a
entrega dos questionários, pois a instituição não permitiu que os questionários
fossem mandados por email. Então para agilizar a entrega as pesqui-
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