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to increase sales and submits an Action Plan to reach its main goal through
three strategies: price, broadcasting and promotion.
Keyword: Market Research, Management Strategies, Action Plan
1 Introdução
Fatores de ordem tecnológica, econômica e social podem influenciar
diretamente o contexto de atuação das organizações. Estar atento às mudanças
de mercado, bem como às variáveis que podem impactar o negócio da
empresa é primordial no processo de gestão.
Nesta perspectiva, Oliveira (2002) destaca a importância da compreensão
dos fatores de desenvolvimento da competitividade das organizações,
onde explícita ou implicitamente adotam-se estratégias competitivas, buscando
o incremento das vendas e a maximização dos resultados das empresas.
A identificação de fatores internos ou externos à organização permitem aos
gestores a elaboração de um plano de ação, que buscará fortalecer o posicionamento
estratégico da mesma.
Uma das alternativas de identificação destas oportunidades e ameaças
referente ao negócio é o planejamento mercadológico. Este tem por finalidade
proporcionar ao gestor, uma avaliação do mercado de atuação onde a
empresa está inserida (STANTON, 2000).
Desta forma, a empresa consegue identificar oportunidades que possam
maximizar seus resultados, bem como ameaças, que podem ser administradas
da melhor forma possível, sem que haja grande impacto para a organização.
Beuren e Zonatto (2009) explicam que eventos que representam
ameaças podem se tornar uma oportunidade para as empresas.
Neste contexto, o presente estudo tem por finalidade identificar alternativas
para o aumento do volume de vendas de uma empresa distribuidora
de produtos lubrificantes e graxas no município de Santa Cruz do Sul/RS. A
questão problema que norteia o estudo proposto é: De que forma a empresa
pesquisada poderá incrementar o volume de vendas de produtos lubrificantes
e graxas no município de Santa Cruz do Sul?
Para tanto, fez-se uma avaliação junto aos clientes da empresa pesquisada,
sobre os 4 P’s do composto de marketing; preço, praça, produto e
promoção. A seguir, realizou-se a análise dos dados, buscando identificar
oportunidades e ameaças ao negócio da organização. Por fim, elaborou-se
um plano de ação para auxiliar os gestores no processo de incremento das
vendas.
O trabalho foi realizado em uma empresa distribuidora de lubrifican-
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