freakonomics - o lado oculto e inesperado de tudo que ... - Ipcp.org.br

transação econômica da nossa vida, de que em geral temos pouca<br />
experiência em corretagem de imóveis e de que desenvolvemos<br />
um enorme apego emocional ao lugar onde moramos, existem no<br />
mínimo dois temores a nos pressionar: obter muito menos do que<br />
ela vale e não conseguir, de todo, vendê-la.<br />
No primeiro caso, teme-se fixar um preço baixo demais; no<br />
segundo, fixar um preço alto demais. A função do corretor,<br />
naturalmente, é descobrir a meia-medida. Ele é a pessoa que possui<br />
to-das as informações: o valor de casas similares, a tendência atual<br />
das vendas, as oscilações do mercado de hipotecas e, quem sabe<br />
mesmo, a dica sobre um possível comprador. O vendedor se<br />
considera uma pessoa de sorte por ter como aliado nessa<br />
empreitada alta-mente complexa um especialista tão informado.<br />
Pena que o corretor veja as coisas de maneira bem diversa. Ele<br />
pode não considerar você um aliado e, sim, um alvo. Recordemos o<br />
estudo mencionado no início deste livro, mostrando a diferença<br />
entre os preços de venda das casas dos próprios corretores e os das<br />
casas vendidas por eles em nome de clientes. O estudo descobriu<br />
que um corretor mantém a própria casa no mercado, em média, 10<br />
dias mais, aguardando uma oferta melhor, e a vende por um preço<br />
3% superior ao que aceita pela nossa – ou seja, $10 mil a mais na<br />
venda de uma casa de $300 mil. Trata-sede $10 mil que entram no<br />
bolso dele e que não entram no nosso, um lucro bacana resultante<br />
do abuso da informação e de uma precisa percepção dos<br />
incentivos. O problema é que o corretor obtém um lucro adicional<br />
de apenas $150 ao vender a casa do cliente por $10 mil a mais, o<br />
que não representa grande recompensa para um bocado de<br />
trabalho extra. Por isso, o trabalho dele consiste em convencer o<br />
cliente de que uma oferta de $300 mil é uma ótima oferta, generosa<br />
até, e que só um tolo a recusaria.<br />
Isso é algo delicado. Não fica bem para o corretor chamar<br />
você de bobo sem mais nem menos. Assim, ele simplesmente<br />
deixa implícita a observação, comentando, quem sabe, que uma<br />
casa muito maior, melhor e mais nova, no mesmo quarteirão, está<br />
à venda há mais de seis meses. Essa é a principal arma do