freakonomics - o lado oculto e inesperado de tudo que ... - Ipcp.org.br

corretor: converter a informação em medo. Consideremos a<br />
seguinte história, contada por John Donohue, um professor de<br />
direito que lecionava na Universidade de Stanford em 2001: "Eu<br />
estava comprando uma casa no campus", recorda-se ele, "e o<br />
corretor do vendedor não parava de insistir em como era bom o<br />
negócio que eu ia fechar, já que o mercado estava prestes a<br />
disparar. Nem bem assinei a escritura, ele me perguntou se eu<br />
não precisava de um corretor para vender minha antiga casa na<br />
cidade. Respondi que provavelmente iria tentar vendê-la sozinho,<br />
ouvindo dele: 'John, isso talvez desse certo em circunstâncias<br />
normais, mas com a queda atual do mercado, você vai realmente<br />
precisar de um corretor."<br />
Em cinco minutos, um mercado ascendente havia desabado.<br />
Essas são as pérolas que brotam da cabeça de um corretor em<br />
busca de um novo negócio.<br />
Consideremos, agora, a história verídica do abuso de<br />
informações por parte de um corretor de imóveis. O fato se deu<br />
com K., grande amigo de um dos autores deste livro. K. queria<br />
comprar uma casa, anunciada por $469 mil. Estava disposto a<br />
fazer uma proposta de $450 mil, mas primeiro ligou para a<br />
corretora do vendedor, perguntando qual o valor mais baixo que<br />
ela achava que o dono aceitaria. A corretora foi logo reprovando<br />
tal conduta: "O senhor devia se envergonhar", disse ela. "Esta é<br />
uma clara violação da ética da corretagem imobiliária." K. se<br />
desculpou, e a conversa foi dirigida para outros assuntos. Dez<br />
minutos depois, quando o telefonema já ia chegando ao fim, a<br />
corretora disse: "Só mais uma coisa. Meu cliente está disposto a<br />
vender a casa por muito menos do que o senhor imagina."<br />
Baseando-se nisso, K. ofereceu $425 mil pela casa, em lugar<br />
dos $450 mil que planejara inicialmente. No final, o vendedor<br />
concordou em aceitar 430 mil. Graças à intervenção do seu próprio<br />
corretor, o vendedor perdeu, no mínimo, $20 mil. A corretora, por<br />
sua vez, perdeu apenas $300 – uma quantia pequena a pagar pela<br />
certeza de conseguir fechar o negócio com rapidez e facilidade,<br />
embolsando uma comissão líquida de $6.450.