ZÁKLADY HOLISTICKÉHO MARKETINGU - matus

Ľubomír JemalaZáklady holistického marketingub) Predajcovia musia dvakrát viac počúvať ako hovoriť. (Azda aj preto máme dveuši a len jedny ústa). Počúvať zákazníkov a všetkých zainteresovaných znamená načerpaťaj dosť predajných invencií.c) Nedať sa odradiť odmietaním. Istý predajný zástupca firmy odporúča plnerešpektovať pomer 10 : 3 : 1. Inými slovami – na každých desať zákazníckych návštevpripadnú len tri možnosti skutočne predstaviť ponuku (výrobok, službu) a z toho sadobrému predajcovi podarí uzavrieť jeden obchod. A pritom predajca musí vyžarovaťpoctivosť, stelesnenú etiku a úprimnosť.d) Vytvárať hodnotu aj tým, že zákazníkovi pomôžete ušetriť peniaze. Z vlastnéhoživota autora tohto študijného textu možno uviesť tento príklad. V KIKE sme nakupovaliposteľ. Mimoriadne šarmantná, usmiata, ochotná a múdra predavačka (čuduj sa svete ajna Slovensku už sú) nám na vybranú posteľ v cene okolo 9 000,- Sk takto prekvapivoporadila: “Ak si dokúpite ešte nejaký tovar tak, aby celkový nákup predstavoval predanúhodnotu 10 000,- Sk, môžete získať zľavu 1 000,- Sk. Potrebujete k tomu však ajvystrihnutý kupón.” Keďže tento kupón, ktorý obchodný dom KIKA ako pútačpublikoval v istom periodiku, sme nemali, milá predavačka opäť s láskavým úsmevomvytiahla spomenuté periodikum, vystrihla kupón a prilepila ho na našu faktúru. Nazáklade toho všetkého nám skutočne v pokladni odpočítali 1 000,- Sk z našej platby zakúpenú posteľ, deky a mixer. (Vďaka Vám pani predavačka E. M. za to, že ovládateprincípy a zvládate marketing v praxi). Takýchto predajcov a ľudí potrebuje aj našakrajina vo všetkých oblastiach života...• Predajcovia/predajné sily (sales force) – je to skutočne významná profesia.Avšak v odporúčaniach sa uvádzajú aj slabé stránky v predaji:a) Nepredávať, ale vytvárať trh. Budú predajcovia v budúcnosti skutočnepotrební? Peter F. DRUCKER to takto videl: “…ľudia sú príliš drahí, aby sme ichvyužívali na predávanie. Skrátka už nemôžeme naďalej predávať – musíme vytvárať trh,t.j. musíme podnecovať túžbu nakupovať, ktorú môžeme uspokojiť bez veľkéhopredajného úsilia”. Zhruba polovica firiem využíva zmluvných predajcov a to najmä premenej významné či technologicky nevybavené geografické oblasti a trhové segmenty.b) Prijímať predajcov, ktorí sú nadšení podnikom a jeho výrobkami. To sa dáťažko predstierať. A takýchto “zapálených” predajcov je potrebné aj dobre zaplatiť. Platíaj ďalšia zásada, že lacné pracovné sily sú nákladné a dobre platení predajcovia sú lacní.Odporúča sa previazať systém odmeňovania, ktorý súvisí s výškou zisku (nie tržby) zkaždého obchodu. Uvádza sa dokonca, že každý predajný zástupca by mal sám sebavnímať ako riaditeľa ziskového centra, nie predajného centra, a podľa toho ho treba ajodmeňovať.c) Zvoliť správne kritéria hodnotenia výkonnosti predajcov – okrem prínosu kzisku podniku to majú byť najmä: priemerný počet obchodných návštev za deň,priemerná dĺžka jednej návštevy, priemerné náklady a zisk na jednu návštevu, percentoobjdnávok na sto uskutočnených návštev, počet nových a stratených zákazníkov zapredajné obdobie a iné.d) Úlohou marketingu je podporovať predajné sily (predajcov) a to napríklad ajtýmtito odporúčanými spôsobmi:- spolupracovať pri vybavovaní predajných zástupcov modernými kufríkovýmipočítačmi, internetom, mobilnými telefónmi, faxami a podobne, aby tak mohli rýchlo-120-