ZÁKLADY HOLISTICKÉHO MARKETINGU - matus

Ľubomír JemalaZáklady holistického marketingu- ovládať analýzu zákazníka a schopnosti motivačne ho usmerňovať,- poznať ostatné relevantné marketingové princípy,- ovládať aj moderné IKT, prácu s internetom atď.Predávanie – je náročný proces práce so zákazníkom a predajca je významnáprofesia, ktorá okrem už spomenutého zahrňuje aj zvládnutie a uplatňovanie celéhosúboru rôzličných princípov (uvádzame ich v podstate v celej tejto práci).Princípy a impulzy rozvoja osobného predaja z hľadiska jeho troch hlavnýchkomponentov a ich charakteristík možno zhrnúť takto:a) Umenie predávať – predajca musí dokázať aktívne získavať objednávky,pritom má byť galantný, nevtieravý, musí dokázať riešiť problémy zákazníka a najmäzrealizovať čo najviac predajov.b) Rokovanie/vyjednávanie – v tejto oblasti ide najmä o to, oddeliť emócie ľudí odproblémov, zamerať san a záujmy zákazníka nie na pozície, využiť možnostikompromisu (vzájomného zisku), trvať na objektívnych kritériách, byť trpezlivý,rešpektovať ono známe “zákazník má vždy pravdu” atď.c) Vedenie osobných vzťahov – rešpektovať takpovediac pohyb či príklon smeromk marketingu a manažmentu vzťahov. Medzi hlavné princípy, resp. kroky tu patria:rozpoznať kľúčových zákazníkov, menovať skúseného manažéra vzťahov pre každéhokľúčového zákazníka, vypracovať jasný opis práce pre týchto manažérov, menovaťhlavného manažéra, ktorý bude manažérov vzťahov kontrolovať, každý manažér vzťahovmusí vypracovať dlhodobé a ročné plány rozvoja vzťahov so zákazníkom (ciele,stratégie, špeciálne akcie, požadované zdroje atď.). Aj tieto plány je napokon potrebnékontrolovať a hodnotiť.5.4. Kontrola a hodnotenie výsledkov a efektívnosti v oblasti marketinguMarketingová kontrola a hodnotenie je prirodzeným dôsledkom či uzatvorením„kruhu“ významných procesov marketingového plánovania, organizovaniaa realizovania. Firmy potrebujú uskutočňovať v podstate štyri typy marketingovejkontroly:a) Strategická marketingová kontrola – je to funkcia (činnosť) marketingovéhomanažmentu, ktorej úlohou je zabezpečovať korekcie, optimálne prispôsobovaťmarketingové ciele, stratégie a systémy súčasnému a predpokladanému prostrediu. Tátokontrola sa uskutočňuje prostredníctvom viacerých nástrojov. Jedným z nich je nástrojhodnotenia marketingovej efektívnosti [pozri aj bod d)], ďalším je marketingový audit[bod e)]. Hlavnú zodpovednosť za túto kontrolu majú vrcholový manažment a auditormarketingu. Účelom kontroly je preskúmať, či podnik využíva svoje najlepšie šancevzhľadom k trhom, produktom a distribučným cestám. V praxi sa využívajú tietopostupy: hodnotenie efektivity marketingu, audit marketingu, hodnotenie morálnoetickýcha sociálnych záväzkov podniku atď. Je to „parketa“ CEO a celéhotímu vrcholového manažmentu podniku.b) Kontrola plnenia ročného marketingového plánu – pozostáva zo sledovaniasúčasného marketingového úsilia a jej cieľovým zámerom je zistiť, či sa dosahujúplánované výsledky a prispieť k zabezpečemiu plnenia ročných cieľov predaja a tvorbyzisku. Ako hlavné metódy a nástroje sa tu využívajú elementy finančnej analýzy: analýza-86-