ZÁKLADY HOLISTICKÉHO MARKETINGU - matus

Ľubomír JemalaZáklady holistického marketinguz hľadiska dosahovania cieľov v marketingu, ale sú aj dosť drahí. Keďže predaj je najmäumenie (rovnako ako aj manažment a marketing), a zmyslom získavania skutočnepotrebných predajných síl je predávať, veľa pozornosti si vyžaduje plán alebo návrhpotreby predajcov.Návrh predajnej sily a komponentov jej riadenia – vyžaduje si náročnérozhodovanie a rozhodnutia najmä o cieľoch, stratégii, organizačnej štruktúre, veľkosti,plánovaní, výcviku, kontole, hodnotení a motivovaní (odmeňovaní):- Ciele predajnej sily – zahŕňajú predovšetkým vyhľadávanie nových zákazníkov,komunikáciu, poskytovanie a predávanie služieb, zhromažďovanie a rozmiestňovanieinformácií atď.- Stratégia predajnej sily (predaja, odbytu) – je to odborné rozhodovanie o tom,ktoré druhy a prístupy k predaju sú najúčinnejšie (individuálny predaj, tímový predaj,iný predaj), aký najlepší marketingový mix zvoliť atď.- Štruktúra (organizovanie) predajnej sily – patrí sem organizácia podľa územia,výrobku, trhu alebo adekvátnej hybridnej kombinácie, ako aj múdre navrhnutie územiasprávnej veľkosti a tvaru.- Veľkosť predajnej sily – znamená odhad celkového zaťaženia a počtupredajných hodín predajcov, ktorých by bolo treba zamestnávať.- Plánovanie, získavanie a výber predajcov sa musí uskutočňovať starostlivo, abysa príliš nezvýšili náklady, ktoré sa spájajú s prijatím nevhodného človeka.- Edukačno-výcvikové programy pre nových predajcov u špičkových firiemobsahujú napr. aj históriu firmy, jej koncepciu, výrobky, charakter trhu a konkurenciea umenie predávať atď. Ďalším významným aspektom predaja je zvládnutie procesovrokovania/vyjednávania, umenia dohovoriť sa na podmienkach obojstranne uspokojivejobchodnej transakcie. V neposlednom rade je potrebné trénovať aj manažment vzťahov(vrátane CRM), umenie vytvoriť si užší účinný vzťah a vzájomné prepojenie medziľuďmi jednak v rámci materskej firmy a jednak navonok (teda najmä k zákazníkom).- Vedenie a motivovanie predajcov sa má zamerať najmä na rozvoj starostlivostio súčasných i budúcich cieľových zákazníkov, efektívne využívanie času, ale ajdodržiavanie psychohygieny, odolávanie stresom, resp. na povzbudzovanie ich aktivítprostredníctvom finančných odmien, osobných uznaní a pod. Odmeňovanie predajnej silyobsahuje určujúcu úroveň odmeňovania aj vo vzťahu k trhovým cenám, komponentyzákladnej a pohnútkovej zložky, ako sú napr. plat, provízia, prémia, odmena, cieľováodmena, výdavky, sociálne zabezpečenie a pod.- Kontrolovanie a hodnotenie predajcov sa má uskutočňovať objektívne av pravidelných časových intervaloch. Zámerom tu má byť pozitívne regulovanie konaniaa pomoc z hľadiska zlepšenia práce každého predajcu.Priebeh predaja je vlastne zmysluplný proces, ktorý pozostáva najmä z týchtosiedmich krokov: vyhľadávanie a hodnotenie možných predajov, príprava k nadviazaniukontaktu, prezentácia a demonštrácia výrobku/služby, zvládnutie námietok, uzatvorenieobchodu (zmluvy o obchode) a patričná následná činnosť. Avšak hlavným cieľom prijatiaa riadenia predajnej sily je úspešne realizovať osobný predaj, ktorý sa má uskutočňovaťpodľa určitých zásad.Osobný predaj je „staré“ umenie, ktoré si však v súčasnosti vyžaduješirokospektrálne schopného človeka (predajcu). Výkonní predjacovia musia:- mať potrebný inštinkt, ľudské (vľúdne) spôsoby a aj psychologické poznatky,-85-