NATION UND SPRACHE

ASPEKTE DER KOMMUNIKATION
in den internationalen Verhandlungen
Florentina Alexandru
International verhandeln
Das Schlagwort der modernen Wirtschaft ist die Globalisierung. Das bedeutet in erster Linie
die Erweiterung des Spielfeldes aller wirtschaftlichen Tätigkeiten. Die Unternehmen beschränken
ihre Beziehungen nicht mehr nur auf das Inland, sondern sie überschreiten ihre
nationalen Grenzen, um nach Partnern, Arbeitskräften, Finanzquellen zu suchen, um neue
Märkte zu erschließen. Das Ziel aller Unternehmen bleibt aber weiterhin die Maximierung des
Gewinns durch die Minimierung der Kosten 1 . In dem neuen internationalen Kontext können
aber eben diese Kosten so hoch werden, dass sie die Globalisierung erschweren oder sogar zum
Scheitern dieses Prozesses führen können. Vor allem stehen die Führungskräfte jetzt vor neuen
Anforderungen, zu deren wichtigsten die Fähigkeit zählt, überall in dieser Welt erfolgreich
verhandeln zu können, d.h. das zu erreichen, was man sich vorgenommen hat. Die internationalen
Verhandlungen setzen solche Kommunikationsformen voraus, die eine so weit wie
möglich reibungslose Abwicklung der Geschäfte ermöglichen.
Der Wechsel vom heimischen auf das internationale Spielfeld bringt sehr viele Veränderungen
mit sich, vor allem in dem Verhalten und in dem Kommunikationsprozess der Geschäftsleute.
Das Problem liegt in der Betrachtungsweise dieses neuen komplexen Kommunikationsnetzes.
Manche Unterhändler betrachten die internationalen Geschäftsbeziehungen als ein
unbekanntes Handlungsfeld, wo fremde Kulturen, Sprachen, Mentalitäten und Traditionen die
Verhandlungen riskant und sogar unmöglich machen. Andere Firmenvertreter setzen die internationalen
mit den heimischen Transaktionen gleich, ohne daran zu denken, dass es manche
Faktoren gibt, die diese beiden Verhandlungsformen radikal voneinander unterscheiden. Jeder
Verhandlungsprozess ist anders und verläuft unter unterschiedlichen Bedingungen, die die
Verhandlungsweisen prägen. Deswegen gibt es kein Rezept, keine festen Regeln, die die Unterhändler
erfolgreich machen können. Der Erfolg jeder Verhandlung hängt von dem Geschick
jedes Verhandlers ab, diejenigen Faktoren, die den Kommunikationsprozess entscheidend beeinflussen
können, rechtzeitig zu identifizieren, zu bewerten und zu interpretiren.
Die kulturelle Heterogenität der Interaktanten im internationalen Kommunikationsprozess
Wissenschaftler verschiedener Fachrichtungen versuchen sich an der Definition des Begriffs
der interkulturellen Kommunikation 2 , ohne dass aber die beiden Bestandteile, Kultur und
Kommunikation, bis jetzt erschöpfend definiert werden zu können. Die Kultur ist ein komplexes
System mit mehreren sich überschneidenden Strukturebenen, ein historisch überliefertes
System von Symbolen und Bedeutungen, die eine bestimmte Mobilität, Funktion und
1 Dazu zählen auch die Ausbildungskosten, die für die interkulturellen Trainings erheblich hoch sein können. Deswegen
verzichten viele Unternehmen darauf. So ist der Fall in den meisten ehemaligen kommunistischen Ländern aus Europa.
2 Vgl. Harms 1973, Prosser 1978, Maletzke 1984, Rehbein 1985, Knapp / Knapp-Potthoff 1990, Hinnenkamp 1990,
Gudykunst / Kim 1992.