Manual de negociacao coletiva - International Labour Organization

Manual de negociação coletiva e resolução de conflitos no serviço público
• avaliação cuidadosa dos interesses e necessidades de todas
as partes envolvidas, sem exceção, e não a promoção obstinada
de posições de negociação pré-estabelecidas;
• alto nível de intercâmbio de informações;
• tentativas de “fazer crescer o bolo” no ciclo de negociação
seguinte antes de dividi-lo;
• geração criativa de opções que promovam interesses compartilhados
e conciliem interesses distintos ou conflitantes;
• resolução de problemas; e
• a percepção de que o processo é importante.
O modelo de ganhos mútuos gira em torno de um processo de
negociação empoderado como uma alternativa ao uso do poder
econômico, seja ele exercido pelo empregador, pelos trabalhadores
ou por seus representantes. A teoria é a seguinte:
• há poder no desenvolvimento de uma boa relação de trabalho:
quando constroem relações de confiança e respeito,
as partes podem negociar entre si com mais segurança e
influenciar umas as outras de uma maneira mais criativa e
recíproca;
• há poder na compreensão dos diferentes interesses envolvidos:
quanto mais se compreende as preocupações do
outro lado, e quanto mais fielmente as partes transmitem
suas próprias preocupações, mais as perspectivas de um
acordo que satisfaça os interesses de ambos os lados são
ampliadas;
• há poder na invenção de soluções elegantes: o compartilhamento
de informações e uma participação efetiva ajudam
a produzir opções e soluções que, de outra maneira, jamais
seriam encontradas;
• há poder nos compromissos: se um dos lados se dispuser a
assumir compromissos e confiar que o outro fará o mesmo,
o processo de elaboração de acordos pode gerar resultados
mais significativos. 65
As diferenças entre a negociação posicional e a de ganhos mútuos
foram resumidas instrutivamente na tabela abaixo:
65 Veja R. Fisher, W. Ury e B. Patton: “Negotiation power: Ingredients in an
ability to influence the other side”, em L. Hall (ed.): Negotiation strategies for
mutual gain (Thousand Oaks, CA, Sage Publications, 1993), pág. 6 em diante,
reproduzido parcialmente aqui.
Parte I: Prevenção de conflitos
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