Manual de negociacao coletiva - International Labour Organization

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Tabela 1 Negociação posicional O principal enfoque é dar o mínimo possível e receber o máximo possível As partes se preparam separadamente elaborando posições iniciais como metas Essas posições assumem a forma de “listas de desejos”. As partes frequentemente apresentam posições “irreais” das quais podem, posteriormente, “abrir mão” Elas também elaboram pontos de resistência acima ou abaixo dos quais não estão dispostas a ir As negociações assumem a forma de dois lados negociando em uma mesa com intervalos para reuniões fechadas; as opções são exploradas em sessões privadas Se as partes passarem por treinamento em negociação, o processo é conduzido separadamente As negociações se iniciam com declarações de posição e seguem uma sequência de propostas e contrapropostas com prorrogações e paralisações frequentes As informações são controladas rigorosamente e só são reveladas sob pressão ou para obter uma concessão Decisões são tomadas por acordo ou sob pressão Negociação baseada em interesses O principal enfoque é garantir que os interesses de cada lado sejam atendidos As partes se preparam juntas acordando regras básicas e maneiras de se trabalhar As partes se preparam separadamente discutindo interesses com os constituintes. Se os constituintes apresentarem posições, os negociadores as convertem em interesses Elas entram na negociação com a mente aberta quanto ao teor do acordo final As negociações assumem a forma de um grupo com intervalos ocasionais para reuniões separadas ou paralelas; as opções são exploradas abertamente em sessões conjuntas Se estiverem adotando a Negociação Baseada em Interesses (IBB) pela primeira vez, as partes realizam treinamento conjunto As negociações se iniciam com discussões em torno de uma questão e dos interesses de cada parte subjacentes a essa questão, seguidas por um processo de resolução de problemas As informações são compartilhadas abertamente e as pesquisas geralmente são realizadas conjuntamente Decisões são tomadas por consenso após uma avaliação objetiva acordada das opções entre as partes 38 DEPARTAMENTO DE ATIVIDADES SETORIAIS
Manual de negociação coletiva e resolução de conflitos no serviço público Envolve principalmente gerentes de relações industriais e autoridades sindicais Porta-vozes apresentam as principais posições e jogadas Cada lado tenta manter o outro sob pressão por meio de táticas de poder As partes usam um facilitador quando ocorre um impasse Outros indivíduos especializados em temas relevantes podem ser envolvidos Porta-vozes descrevem resumidamente os principais interesses, mas todos os membros participam As partes concordam em não usar pressão para alavancar a negociação As partes usam um facilitador durante todo o processo ¹ Source: Barrett J. and O’Dowd J. In ter est-based bar gain ing – A us ers’ guide (Trafford, 2005), p.39. © ILO/J.Maillard Parte I: Prevenção de conflitos 39
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