Manual de negociacao coletiva - International Labour Organization

Tabela 1
Negociação posicional
O principal enfoque é dar o mínimo
possível e receber o máximo
possível
As partes se preparam separadamente
elaborando posições
iniciais como metas
Essas posições assumem a forma
de “listas de desejos”. As partes
frequentemente apresentam posições
“irreais” das quais podem,
posteriormente, “abrir mão”
Elas também elaboram pontos de
resistência acima ou abaixo dos
quais não estão dispostas a ir
As negociações assumem a forma
de dois lados negociando em
uma mesa com intervalos para
reuniões fechadas; as opções são
exploradas em sessões privadas
Se as partes passarem por
treinamento em negociação, o
processo é conduzido separadamente
As negociações se iniciam com
declarações de posição e seguem
uma sequência de propostas e
contrapropostas com prorrogações
e paralisações frequentes
As informações são controladas
rigorosamente e só são reveladas
sob pressão ou para obter
uma concessão
Decisões são tomadas por acordo
ou sob pressão
Negociação baseada
em interesses
O principal enfoque é garantir
que os interesses de cada lado
sejam atendidos
As partes se preparam juntas
acordando regras básicas e maneiras
de se trabalhar
As partes se preparam separadamente
discutindo interesses
com os constituintes. Se os
constituintes apresentarem posições,
os negociadores as convertem
em interesses
Elas entram na negociação com
a mente aberta quanto ao teor
do acordo final
As negociações assumem a forma
de um grupo com intervalos ocasionais
para reuniões separadas ou
paralelas; as opções são exploradas
abertamente em sessões conjuntas
Se estiverem adotando a Negociação
Baseada em Interesses (IBB)
pela primeira vez, as partes realizam
treinamento conjunto
As negociações se iniciam com
discussões em torno de uma
questão e dos interesses de cada
parte subjacentes a essa questão,
seguidas por um processo de
resolução de problemas
As informações são compartilhadas
abertamente e as pesquisas
geralmente são realizadas conjuntamente
Decisões são tomadas por consenso
após uma avaliação objetiva
acordada das opções entre
as partes
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DEPARTAMENTO DE ATIVIDADES SETORIAIS