Manual de negociacao coletiva - International Labour Organization

Manual de negociação coletiva e resolução de conflitos no serviço público
• minimize a formalidade e o registro de informações até que
se chegue a um acordo final
6. Chegando a um acordo
• elabore um acordo
• assegure-se de que ambas as partes compreenderam os termos
do acordo
• especifique quem, o quê, onde, quando e como o acordo
será implementado
• estipule detalhes de avaliação, implementação e acompanhamento
• considere o uso de procedimentos de apresentação de relatórios,
inclusive a ideia de uma declaração conjunta para os
constituintes
• inclua procedimentos na eventualidade de um impasse
• se for difícil chegar a um acordo final, considere a adoção de
acordos de princípio, acordos provisórios, acordos interinos, acordos
parciais, acordos sobre metas, acordos em torno do processo
• resista à negociação posicional na maior medida possível
• se não for possível chegar a um acordo final, verifique a real
viabilidade das propostas, faça concessões, dê um tempo,
discuta maneiras alternativas de chegar a um acordo, como
o envolvimento de um terceiro, capture o que foi acordado e
restrinja o que é conflitante
Fonte: Centro Internacional de Formação da OIT: Joint union–management
negotiation skills training for social partners on conflict prevention and negotiation
skills, Pacote de treinamento, junho de 2005, págs. 53–56.
¹ “BATNA” refere-se à retirada de uma das partes no caso de as negociações
fracassarem – as outras opções disponíveis. É frequentemente a chave para se
compreender concessões que devem ser feitas por cada lado. A determinação
das BATNAs envolve uma exploração cuidadosa das alternativas baseadas no
poder e nos direitos de cada parte para se chegar a um acordo. As BATNAs
são o ponto de partida de qualquer negociação. Uma compreensão realista das
BATNAs de todas as partes envolvidas é vital para se determinar o poder de
negociação em qualquer negociação.
O modelo misto
Nem todas as partes que consideram o modelo posicional limitado
ou disfuncional estão preparadas para adotar plenamente a
alternativa dos ganhos mútuos. Pode haver diversas razões para
isso, como falta da confiança necessária para permitir, por exemplo,
um amplo compartilhamento de informações; as partes podem
não ter o conhecimento necessário do modelo alternativo
Parte I: Prevenção de conflitos
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