Manual de negociacao coletiva - International Labour Organization

Outra maneira de se alcançar esses resultados, denominada “negociação
de ganhos mútuos”, é explicada no quadro a seguir.
Guia da negociação de ganhos mútuos
1. Reunião pré-negociação
• acorde uma meta geral para a negociação
• concorde em realizar, na maior medida possível, uma negociação
baseada em necessidades
• compartilhe suas próprias necessidades, interesses, receios,
preocupações e expectativas
• procure compreender as necessidades, interesses, receios,
preocupações e expectativas da outra parte
• esclareça as questões a serem negociadas, inclusive questões
pendentes
• resolva quaisquer problemas facilmente solucionáveis para
promover uma cultura de consentimento
• acorde uma data, hora e local para a primeira negociação
2. Após a reunião pré-negociação, mas antes do início das
negociações:
• determine a composição da sua equipe de negociação e
acorde regras básicas para a conduta dela
• compartilhe com seus constituintes as necessidades, interesses,
receios, preocupações e expectativas da outra parte
• saiba a importância da moderação preliminar das expectativas
dos seus constituintes
• produza opções criativas para atender às necessidades, interesses,
receios, preocupações e expectativas da outra parte
• procure obter mandatos flexíveis dos seus constituintes que
o ajudem a satisfazer as necessidades da outra parte e não
criem obstáculos à negociação baseada em necessidades
• resista à ideia de fazer exigências posicionais. Em vez disso,
procure fazer propostas baseadas em necessidades
• obtenha o máximo de informações possível para fundamentar
suas necessidades e permitir uma visão das necessidades
do outro lado
• determine a sua melhor alternativa a um acordo negociado
(BATNA)¹ e a da outra partes e, se possível, fortaleça a sua
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DEPARTAMENTO DE ATIVIDADES SETORIAIS