Przerażony kameleon - eseje o przyszłości zarządzania - E-mentor

Sprzedaż
GPS konkuruje na rynku, wykorzystując strategię niskich cen. Firma jest liderem cenowym,
ponieważ gwarantuje bezpłatne oprogramowanie oraz wdrożenie po najniższej cenie. Firma
nie posiada tradycyjnego działu sprzedaży. Klientów pozyskuje dzięki intensywnym działaniom
marketingowym. Kontakt klienta z firmą odbywa się przede wszystkim poprzez call center oraz
stronę internetową.
Powstaje pytanie: jak, nie posiadając wydzielonego działu sprzedaży firma, pozyskuje nowe
zlecenia? Czy tak zorganizowany GPS jest w stanie skutecznie walczyć o klienta? Odpowiedź na
to pytanie jest twierdząca, ponieważ posiadamy wirtualny dział wsparcia sprzedaży wykorzystujący
zaawansowane techniki data mining oraz wyspecjalizowany system oparty na sieciach
neuronowych i algorytmach ewolucyjnych. Odnosi się to szczególnie do klientów, z którymi
firma miała w przeszłości kontakt.
Podczas wdrożenia zbierana jest szczegółowa wiedza o biznesie klienta, jego potrzebach,
istniejącym oprogramowaniu, kluczowych osobach w przedsiębiorstwie. Wykorzystując data
miting, GPS próbuje przewidywać przyszłe indywidualne potrzeby – potencjalne zainteresowanie
konkretnym oprogramowaniem w określonym momencie przyszłości. Nasza firma wykorzystuje
również wiedzę o rozwiązaniach informatycznych klientów, dostarczając wiedzę o nowych
wersjach i nowych funkcjach ułatwiających prowadzenie biznesu. Do perfekcji wykorzystuje się
technikę „penetracji” raz pozyskanego klienta. Łatwiej jest sprzedać kolejny produkt obecnemu
klientowi niż zdobyć nowego. Jednym z zasobów firmy jest również program lojalnościowy,
którego celem jest doprowadzenie do sytuacji, kiedy klient staje się „ambasadorem” firmy.
System data mining działa podobnie do rozwiązań, które po raz pierwszy zostały zastosowane
w internetowej księgarni Amazon.com. System podpowiada np. jakie oprogramowanie zostało
zamówione przez klientów, którzy również dokonywali podobnych wdrożeń.
W walce o nowego klienta pomagają intensywne kampanie reklamowe. GPS wykorzystuje
wszystkie dostępne kanały dotarcia do potencjalnego odbiorcy, zarówno media masowe budujące
świadomość marki, jak i narzędzia marketingu bezpośredniego, pozwalające na spersonalizowaną
komunikację. Jednakże równie ważne jest wykorzystywanie zjawiska mouth of advertising.
Obowiązkiem zespołów wdrożeniowych, które mają bezpośredni kontakt z klientem jest
zebranie jak największej informacji o specyfice jego biznesu. Ich zadanie sięga jednak daleko
dalej. Zespoły patrzą na potrzeby klienta w kontekście tego, że jest on jednym z elementów
łańcucha dostaw. W związku z tym brane pod uwagę są również dostępne w naszym systemie
informacje o dostawcach i odbiorcach klienta. Jednocześnie klient jest zachęcany do dostarczania
informacji o podmiotach, z którymi współpracuje, co może w przyszłości umożliwić integracje
rozwiązania w ramach całego łańcucha dostaw. Gospodarka ma przecież charakter sieciowy.
GPS patrzy właśnie w ten sposób na biznes swoich klientów.
Strategia długoterminowa
General Public Solutions (GPS) – firma przyszłości
W dzisiejszych czasach IT nie daje przewagi konkurencyjnej. Obecnie każde przedsiębiorstwo
posiada zintegrowany system informatyczny, a duża liczba firm oferujących tanie usługi informatyczne
powoduje znaczny spadek marży. Prawdziwe wyzwania dla managementu to nie
tylko efektywne zarządzanie teraźniejszością, ale również kreowanie przyszłości. Wychodząc
naprzeciw oczekiwaniom inwestorów, GPS rozpoczął intensywne poszukiwania nowych potencjalnych
scenariuszy rozwoju.
179