Przerażony kameleon - eseje o przyszłości zarządzania - E-mentor

kilka pierwszych tygodni, a później, jeśli straci on na wartości w czasie pobytu w magazynie
u dystrybutora, producent nie ponosi odpowiedzialności za wartość towaru.
Dostawcy
Wprowadzenie Internetu do działalności handlowej oznacza radykalne przesunięcie siły przetargowej
od sprzedających do kupujących. Kupujący ma do wyboru wielką ilość sprzedawców
i wie na ich temat wszystko, ponieważ informacje te są dostępne w sieci. Sprzedawca nie posiada
informacji o kupującym i dlatego jest w słabszej pozycji.
Organizacja przyszłości ma możliwość zmiany filozofii swoich kontaktów z dostawcami.
W miarę zanikania barier w międzynarodowym handlu, firmy będą mogły korzystać z dostawców
z całego świata, a kryterium wyboru będzie niedostępna informacja, ale jakość i cena produktu.
Przeniesienie swoich zakupów do Internetu pozwoli organizacji na przedstawienie swoich potrzeb
i zebranie nieograniczonej ilości ofert od dostawców. Rola firmy w procesie zakupu zmieni się
w kierunku roli czynnika ułatwiającego rozprzestrzenianie informacji i dokonanie transakcji. Jak już
pokazano powyżej wiele największych światowych firm przenosi znaczną część swoich kontaktów
z dostawcami na rynek wirtualny, ze względu na łatwość i szybkość dostępu i na efektywność
cenową (3Com, Marriott). Ponadto użycie tego systemu zakupu nie wymaga wielotygodniowych
szkoleń, a zawarcie transakcji jest możliwe przy pomocy kilku kliknięć myszą.
Klienci
Organizacja przyszłości...
Klienci organizacji stają przed jakościową zmianą w stosunkach ze sprzedawcami. Do tej pory
mieliśmy do czynienia z wielkimi kosztami transakcyjnymi związanymi z zakupem towaru,
a polegającymi na konieczności poszukiwania odpowiednich możliwości wyboru i negocjowania
odpowiedniej ceny po znalezieniu właściwego towaru. W procesie negocjacji najważniejsza
jest informacja, a handel elektroniczny oddaje wszelką informację w ręce konsumenta (klienta),
co niepomiernie wzmacnia jego pozycję przetargową. W niektórych przypadkach klienci
będą wiedzieli o sprzedawcach więcej niż sami sprzedawcy (wszelkie wiadomości dostępne są
w Internecie). Świadczy to o fundamentalnej zmianie w stosunkach z klientem w porównaniu
do tradycyjnych sprzedawców.
Sprzedawcy już w tej chwili obiecują swoim potencjalnym klientom, że dostarczą im taki
towar, jaki klient sobie zażyczy i przedstawią na jego temat takie informacje, jakie tylko klientowi
mogą wydać się niezbędne. Jeśli potrzebny jest ranking firm samochodowych czy też informacje
na temat bezpieczeństwa samochodów, sprzedawcy są gotowi je przedstawić, nie ukrywając
nic. Zatajając informacje przed klientem, narażają się na jego utratę. Ci, którzy potrafią spojrzeć
na klienta nie jak na wroga, lecz na sprzymierzeńca lub przyjaciela, widzą w tym wielką szansę
dla swoich organizacji. Uważają oni, że nadszedł czas, aby stworzyć specjalne związki między
sprzedawcą a jego klientami, które mogą prowadzić do długotrwałej więzi ekonomicznej.
Związki te mają polegać na tym, że sprzedawca staje się reprezentantem klienta w poszukiwaniu
dokładnie takiego produktu, jakiego ten sobie życzy. Uczciwość sprzedawców jest łatwo
weryfikowalna, a informacje na jej temat dostępne w Internecie.
Internet stwarza również szanse wielkiej ilości małych przedsiębiorstw na wspólne negocjacje
ze sprzedawcami. W Stanach Zjednoczonych istnieje około 23 mln drobnych przedsiębiorstw
mieszczących się w mieszkaniach ich właścicieli. Internet i dostęp do informacji pozwala im
na wywarcie większej presji w kontaktach ze sprzedawcami. Pozwala im również na wspólne
poszukiwanie nowych klientów i na rozszerzenie ich rynków zbytu.
31