Zeszyt naukowy - całość - Wydział ZarzÄ dzania i Ekonomiki Usług

Etyczne dylematy działań marketingowych… 69nych opinii o standardach etycznych Chińczyków. Dyrektor centrum zakupowo-handlowegospółki działającej w sektorze górniczym, przebywający w Chinachponad dekadę, opisał swoje podejście do strategii mistrza Sun Tzu następująco:„Stosując nasze zachodnie kryteria oceny procesów negocjacyjnychz Chińczykami, zawsze będziemy musieli wskazać na ich nieetyczny charakter.Chińczycy uwielbiają bowiem stosować podstęp, próbują zmęczyć stronę przeciwnąustalaniem nieistotnych kwestii przez wiele godzin, aby na główneaspekty poświęcić jak najmniej czasu. Potem i tak zmieniają juŜ ustalone ceny,gdyŜ się okazuje, Ŝe decydent nie brał udziału w procesie negocjacji itp. Sytuacjazmienia się diametralnie dopiero po zbudowaniu prawdziwych relacji,gdzie podobne zachowania nie mają juŜ miejsca”. W grupie tej przewaŜała ponadtoopinia, Ŝe oparcie działań rynkowych tylko na zachodnim kodzie etycznymjest trudne lub wręcz niemoŜliwe do implementacji. Jeden z rozmówcówwspółpracujący od ponad pięciu lat z partnerami chińskimi i mogący pochwalićsię ukończeniem studiów sinologicznych uzasadnił to stanowisko następująco:„Etyka zachodnia skupia się na jednostce, co stoi w kontraście z konfucjańskimrelacyjnym oglądem świata. Dla Chińczyków harmonia w stosunkach społecznychma o wiele większą wartość niŜ indywidualne uznanie i ich prawa jakojednostek. Biznes w Chinach to nie transakcja, naleŜy poświęcić jak najwięcejczasu na budowanie relacji ze swoimi chińskimi dostawcami, włączyć się w ichŜycie rodzinne i powoli stawać się ich prawdziwym przyjacielem. Po latachpozwoli to wejść w ich sieci guanxi i zdobyć zaufanie, które jest juŜ warunkiemwystarczającym dla ochrony przed stosowaniem wybiegów w negocjacjachi niedotrzymywaniem warunków umów. (...) Chińczycy, jeśli tylko prowadząnegocjacje z osobami naleŜącymi do ich kręgu guanxi, zawsze zachowują sięjak konfucjańscy dŜentelmeni” Kolejny menedŜer z tej grupy, zarządzającygrupą handlowców, uzasadniając brak moŜliwości zastosowania powszechnychstandardów, podał interesujący przykład związany z wdroŜeniem systemu bonusów:„Indywidualny system bonusów powszechnie stosowany w naszymkraju raczej się tu nie sprawdza. Ciągłe wyróŜnianie najlepszych osób raczejzaburza harmonię, niŜ wzmacnia efektywność poprzez rywalizację. Zawszelepiej wyróŜnić grupę jako całość za wspólnie wykonane zadanie. Chińczycypoprzez swoje misterne relacje sami umieją wykluczyć osobę niepotrafiącąpodporządkować się wspólnemu celowi”.Taoizm w rozwaŜaniach polskich menedŜerów kojarzony był z yin i yangoraz kontekstualną oceną rzeczywistości. Chińczycy według respondentówzawsze kontekstualnie oceniają ustaloną cenę i warunki umowy. Jeśli zmienią