Zeszyt naukowy - całość - Wydział ZarzÄ dzania i Ekonomiki Usług

70Jarosław Linkasię okoliczności rynkowe (np. wzrost cen surowców) lub wystąpią nieoczekiwaneproblemy wewnątrz firmy, chińscy partnerzy uwaŜają, Ŝe wcześniejszewarunki umowy nie obowiązują i zazwyczaj Ŝądają większej zapłaty lub odstępująod jej wykonania. Jeden z respondentów z długoletnim doświadczeniemw Chinach podał następujący przykład: „Po wzroście cen bawełny na rynkachświatowych dostawca przy odbiorze zakontraktowanych ubrań podniósł cenę aŜo 30%, niezaleŜnie od ustaleń zawartych w umowie. Ze względu na naszą długoletniąwspółpracę postanowiłem odstąpić od sztywnego trzymania się kontraktui prowadzić współpracę na zasadach partnerskich lub wręcz empatycznych.Nasza odmowa byłaby rozumiana jako brak zrozumienia dla jego sytuacji.Zgodziliśmy się na jednorazową podwyŜkę o 20%. Potem przy spadku cenbawełny dostawca sam obniŜył ceny, chociaŜ w kontrakcie były zapisane jejwyŜsze poziomy. (...) Warto być tu elastycznym, takie postępowanie moŜewręcz zaskoczyć chińską stronę i dać przewagę w kooperacji nad innymi zachodnimipartnerami twardo trzymającymi się Ŝelaznych reguły zapisanychw kontrakcie. Nie naleŜy natomiast postępować tak w przypadku nowych, niesprawdzonychdostawców”.W przeciwieństwie do osób z wykształceniem kierunkowym dotyczącymChin lub znawców tego obszaru, zdecydowana większość polskich menedŜerówpatrzyła jednak na problem etyki biznesu w Chinach nie poprzez wpływ konfucjanizmu,taoizmu czy strategii Bingfa, a głównie przez powszechnie obowiązującytu paradygmat relacyjny guanxi. Fenomen guanxi stał się wręcz dla wieluz nich synonimem chińskiej kultury i bazą dla oceny etycznej postępowania natym rynku. Ponad 76% badanych (29 przypadków) potwierdziła wszechobecnośćguanxi i wskazywała na znaczący ich wpływ na sukces w działalnościrynkowej. Taka szeroka znajomość guanxi moŜe mieć uzasadnienie w utoŜsamianiutego fenomenu z praktykami networkingu w cywilizacji zachodniej i ichutylitarnym zastosowaniu. Ponadto większość oferowanych treningów kulturowychzazwyczaj na pierwszym miejscu wymienia guanxi jako dominującyaspekt chińskiego otoczenia rynkowego. Według relacji respondentów guanxipomaga w Chinach przede wszystkim w przezwycięŜeniu barier instytucjonalnych,obniŜa koszty przeprowadzania transakcji i stanowi o jej bezpieczeństwieoraz jest głównym narzędziem w dostępie do rynku. MenedŜer odpowiedzialnyza sprzedaŜ maszyn górniczych opisał wykorzystanie guanxi następująco: „Zatrudnienienawet najlepszego inŜyniera bez odpowiednich guanxi na rynku niema sensu. Przede wszystkim musi być on częścią powiązań w sektorze, w któ-