Zeszyt naukowy - całość - Wydział ZarzÄ dzania i Ekonomiki Usług

Potrzeby i preferencje w wyznaczaniu popytu… 17
Rozróżnienie płaszczyzn badawczych teorii podejmowania decyzji jest
uzasadnione odmiennością czynników determinujących proces decyzyjny 15 .
W przypadku rynku konsumenta, który – gdy go odnieść do rynku usług transportowych
– dotyczy przewozów pasażerów, na decyzje największy wpływ
mają:
– czynniki indywidualne, na przykład płeć, wiek, sytuacja ekonomiczna,
styl życia,
– czynniki społeczne, na przykład rodzina, grupa odniesienia, status,
– czynniki kulturowe, na przykład kultura, subkultura, klasy społeczne,
– czynniki psychologiczne, między innymi motywacja, percepcja, uczenie
się, naśladownictwo, moda.
Zakłada się, że decyzje konsumenta indywidualnego mogą być oparte na racjonalnych
przesłankach bądź też mogą mieć charakter irracjonalny (impulsywny)
16 . Do głównych czynników determinujących decyzje nabywców instytucjonalnych
można zaliczyć:
– czynniki wyznaczone przez otoczenie i zmiany w nim zachodzące, jak
wielkość i cechy popytu, prognoza gospodarcza, uwarunkowania prawne,
konkurencja,
– czynniki wyznaczone przez rodzaj działalności przedsiębiorstwa, na
przykład rodzaj produktu, technologia produkcji, szerokość asortymentu,
– czynniki wyznaczone przez sposób funkcjonowania przedsiębiorstwa,
na przykład cele działania, procedury, struktury organizacyjne,
– czynniki interpersonalne, jak autorytet, empatia, zdolność przekonywania.
Decyzje podejmowane na rynku przedsiębiorstw z założenia cechuje racjonalność.
W przypadku rynku usług transportowych, nabywcy instytucjonalni występują
na rynku przewozów ładunków 17 .
Przenosząc dalsze rozważania na problematykę transportu ładunków, należy
zastanowić się nad kwestią, w jakim zakresie i jaką treścią pole wyboru bę-
15 Ibidem, s. 90; I. Dembińska-Cyran, J. Hołub-Iwan, J. Perenc, Zarządzanie relacjami
z klientem, Difin, Warszawa 2004, pkt. 6.3; K. Szałucki, Przedsiębiorstwa transportowe. Warunki
i mechanizmy równowagi, Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 1999, s. 32.
16 Szerzej zachowania konsumentów charakteryzuje teoria zachowań konsumenta. Zob.
S. Smyczek, I. Sowa, Konsument na rynku. Zachowania, modele, aplikacje, Difin, Warszawa
2005, s. 58–72; Racjonalność konsumpcji i zachowań konsumentów, red. E. Kieżel, PWE, Warszawa
2004, s. 13–33.
17 P. Kotler, Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Wydawnictwo Gebethner&Ska,
Warszawa 1994, s. 194; E. Załoga, op.cit., s. 90–91.