SIHK Katalog 1 / 2013 - w3L
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Außenwirtschaft<br />
Erfolgreich im internationalen Vertrieb –<br />
International professionell verkaufen –<br />
Internationale Partner und Kunden managen 113AW15H<br />
Erfolg im internationalen Vertrieb<br />
hängt einerseits von der Fachkompetenz<br />
und andererseits von der<br />
interkulturellen Kompetenz des Verkäufers<br />
ab. Sie erhalten wertvolle Tipps für<br />
den richtigen Umgang mit internationalen<br />
Kunden und Vertriebspartnern.<br />
Sie erfahren in diesem Verkaufstraining,<br />
wie Sie die Märkte in Ihrem<br />
Vertriebsgebiet systematisch erschließen<br />
und bearbeiten, die richtigen<br />
Exportformen festlegen und erfolgreich<br />
Vertriebspartner finden und<br />
auswählen. Praxisbezogen lernen Sie<br />
professionell mit Vertriebspartnern<br />
zusammenzuarbeiten, sich besser auf<br />
Ihre internationalen Kunden einzustellen,<br />
Ihren persönlichen Verkaufsstil<br />
zu optimieren und an unterschiedliche<br />
Kulturen anzupassen. Sie trainieren<br />
den professionellen Aufbau und Ablauf<br />
eines Beratungs- und Verkaufsgespräches,<br />
lernen den internationalen<br />
Verkaufsprozess kennen, Ihre Verhandlungen<br />
effizienter zu gestalten und<br />
bessere Verhandlungsergebnisse zu<br />
erzielen. Sie erfahren, wie Sie neue<br />
Kunden gewinnen und bestehende<br />
langfristig an Ihr Unternehmen binden.<br />
Trainingsthemen:<br />
• Interkulturelle Zusammenarbeit:<br />
Interkulturelle Kompetenz als<br />
Schlüssel zum Erfolg<br />
• Persönlichkeitstypen: Persönlichkeitsanalysen<br />
zur Selbstkenntnis –<br />
Persönlichkeitstypen erkennen und<br />
einschätzen<br />
• Interkulturelle Denk- und Verhaltensweisen<br />
• Grundlagen erfolgreicher Verkaufsgespräche:<br />
Die persönlichen<br />
Wirkungsmittel des Verkäufers<br />
– Warum Haltung, Gestik,<br />
Mimik, Blickkontakt und Sprache<br />
harmonisieren müssen – Gesprächsvorbereitung<br />
und strategische<br />
Gesprächsführung – Fragen, aktives<br />
Zuhören, bildhafte Sprache<br />
• Ländermanagement: Märkte<br />
systematisch erschließen und<br />
ausbauen<br />
• Festlegung der Exportformen:<br />
Direkt-Export – Vertriebspartner –<br />
Repräsentationsbüro<br />
• Auswahl des richtigen Partners –<br />
professionelle Zusammenarbeit<br />
• Führen von Vertriebspartnern:<br />
Motivieren – Ziele vereinbaren und<br />
kontrollieren<br />
• Neukundengewinnung – Kundenbindung<br />
– Beziehungsmanagement:<br />
Warum es so wichtig ist, die<br />
Beziehungsebene positiv zu beeinflussen<br />
– Das Vertrauen des Kunden<br />
dauerhaft gewinnen – Referenzkunden<br />
entwickeln und systematisch<br />
Folgegeschäfte generieren<br />
• Entwicklung von gemeinsamen<br />
Lösungen: Nutzen aufzeigen –<br />
Kunden langfristig binden<br />
• Einwandbehandlung: Argumentationshilfen<br />
und Verhalten bei<br />
Einwänden – Aus Einwänden Informationen<br />
über die Wünsche des<br />
Kunden gewinnen – Verkaufsargumente<br />
konsequent an Kundeninteresse<br />
und Kundennutzen<br />
ausrichten<br />
• Als Fachspezialist kunden- und serviceorientiert<br />
auftreten: Anpassen an<br />
unterschiedliche Kulturen<br />
• Preisverhandlung: Der Preis aus Kundensicht<br />
– Strategie und Taktik bei<br />
Preisverhandlungen<br />
• Abschlusstechniken: Abschlusssignale<br />
des Kunden erkennen –<br />
Abschlusstechniken einsetzen und<br />
den Kunden zur Entscheidung führen<br />
• Verkaufsabschlüsse im Ausland –<br />
Besonderheiten – Erfahrungsberichte<br />
des Trainers<br />
Methodik:<br />
Oberste Prämisse ist die Praxisrelevanz<br />
– Trainerinput mit konkreten<br />
Tipps und Empfehlungen – praxisorientierte<br />
Übungen – Gruppenarbeit<br />
– Rollenspiele – Kurzvorträge und<br />
Diskussionen<br />
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WIRTSCHAFT<br />
Zielgruppe<br />
Ingenieure, Techniker und Kaufleute<br />
im Vertrieb (Area Sales Manager,<br />
Global Account Manager), die<br />
international verkaufen und Exportmärkte<br />
erfolgreich erschließen oder<br />
ausbauen müssen.<br />
Referent<br />
Betriebswirt Holger Seeleke,<br />
Königslutter<br />
Zulassungsvoraussetzungen<br />
Keine<br />
Entgelt<br />
¤ 400,00<br />
Veranstaltungsort<br />
<strong>SIHK</strong> – Seminargebäude,<br />
Körnerstr. 41, 58095 Hagen<br />
Infos<br />
Lisa Buschmann<br />
Tel. (0 23 31) 3 90-3 80<br />
Fax (0 23 31) 3 90-3 56<br />
E-Mail: buschmann@hagen.ihk.de<br />
Termine<br />
Zweitägiges Seminar, jeweils<br />
von 9.00–17.00 Uhr<br />
Beginn: 23.04.<strong>2013</strong>
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